Манипуляции в переговорах

Переговорные хитрости, трюки и ловушки: специальные приемы для победы при переговорах о цене и скидке. Как добиваться выгодных условий в коммерческих переговорах B2B? Манипуляции в переговорах - это умение "слышать" и "видеть клиента. Манипуляции в переговорах по авторской версии Михаил Казанцев - это еще и способность влиять на клиента.

Вы недовольны тем как ваши менеджеры ведут переговоры с клиентами? Они скованы, не убедительны, слишком легко дают скидки и уступают давлению клиента. Ваши менеджеры слишком доверчивые и верят, всему, что говорит клиент? Например, что конкуренты предлагают то же самое только в два раза дешевле? Или, они боятся клиентов, которые им кажутся монстрами манипуляций. А сами себе они представляются жертвами судьбы?

Да, такие менеджеры похожи на роту солдат без оружия и подготовки. Настало время произвести переворот в их головах и дать им в руки целый арсенал переговорного оружия: хитрости, ловушки и трюки.

Без переворота в головах данный арсенал будет бесполезен.

Внимание! На тренинге "Манипуляции в переговорах" Михаил Казанцев не учит обманывать клиента. Автор тренинга учит оказывать на клиента влияние и добиваться лучших условий сделки. Именно в таком функциональном ключе Михаил Казанцев трактует понятие: манипуляции в переговорах.

Технологии подготовки к переговорам: готовим экспромты и «смертельные приёмы» заранее. Технологии самопозиционирования на переговорах: как дать клиенту понять что вы «не тварь дрожащая», а имеете право и его отстаиваете. Как прочитать клиента. Несколько советов от доктора Лайтмана. Технологии ведения торгов. Переговоры о цене и скидках: 17 базовых приемов. Немножко НЛП: продвинутые технологии аргументации и переубеждения. Технологии самосовершенствования переговорщика. Как сделать так, чтобы количество переходило в качество. Личностный подход к переговорам: использование своих особенностей и особенностей партнера для эффективных переговоров. Коммуникативные технологии переговоров: как форма ведения переговоров влияет на результат. Ситуационный подход к переговорам - лучший прием манипуляции в переговорах. То, что необходимо делать на любых переговорах, но практически никем и никогда не делается. Анализ и переформатирование ситуации как основа победы на переговорах.

Тренинг «Манипуляции в деловых переговорах»

Цель обучения

Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.

Задачи обучения

познакомиться с основными принципами и стратегиями переговоров; изучить шаги подготовки к переговорам; познакомиться с особенностями пространства переговоров; рассмотреть стадии переговоров; освоить понятие манипуляции; познакомиться с типами манипуляций; изучить транзакции в переговорах; попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

В программе тренинга

Принципы переговоров

практическое задание - ролевая игра.

Стратегии переговоров

Подготовка к переговорам

выяснение потребностей и целей оппонента; переменные на переговорах; повестка переговоров.

Пространство переговоров

практическое задание - ролевая игра.

Стадии переговоров

процедуры и зондирование; обмен предложениями; торг; соглашение.

Транзакции

практическое задание: тест по транзакционному анализу; практическое задание: ролевая игра.

Определение «манипуляции»

Типы манипуляций

манипуляции давления; практическое задание - ролевая игра на манипуляции давления; дипломатические манипуляции; практическое задание: ролевая игра на дипломатические манипуляции; логические манипуляции; практическое задание - ролевая игра на логические манипуляции; манипуляции с привлечением третьей стороны: практическое задание - ролевая игра на манипуляции.

Дополнительно

Долгое время стратегия «выигрывают обе стороны» была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда «одни выигрывают - другие проигрывают», причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной С каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери. Поэтому необходимо концентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию «выигрывают обе стороны».

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.