Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
< >
1 2 3 4 5

Етапи продажів: основні 5 етапів продажів менеджера з продажу

  1. 1 етап продажу - Знайомство / Встановлення контакту
  2. 2 етап продажу - Виявлення потреб клієнта
  3. 3 етап презентація - Презентація
  4. 4 етап продажів - Робота з запереченнями
  5. 5 етап продажу - Завершення операції

Зміст статті

Етапи продажів потрібні для зручності навчання продажам Етапи продажів потрібні для зручності навчання продажам. Поділ на етапи умовне, воно необхідне для розбивки навичок і знань менеджера на блоки.

Як менеджеру застосовувати етапи активних продажів товару на практиці? Відповідь - ніяк 🙂 Це трохи перебільшено, але, якщо ми будемо думати про етапи продажів при самій продажу, ми обов'язково «напартачимо» її. Чому? Якщо ми будемо сидіти перед клієнтом і думати: «Та-а-ак, зараз я проводжу презентацію, а потім він почне мені заперечувати!» - ми думаємо про процес, а не про клієнта, і, як наслідок, не бачимо зворотний зв'язок від нього.

До того ж, в моїй практиці ще ніколи не зустрічалася угода, яка пройшла основні 5 етапів продажів послідовно. Провести межу і чітко зрозуміти, який саме етап зараз йде не завжди представляється можливим. Тому ще раз: не намагайтеся звірятися з основними етапами продажів в процесі проведення операції. Інша справа скрипти продажів !

Для освоєння навику по техніці продажів, ми проводимо навчання у вигляді декількох днів тренінгу . У нього входять не тільки теоретичні знання і практичні гри, але і перевірка придбаних у нас знань (даються письмові рекомендації по кожному дзвінку) за місцем роботи після закінчення курсів.

До змісту

1 етап продажу - Знайомство / Встановлення контакту

Етап полягає в початковому взаємодії з клієнтом. Деякі вважають головним у цьому етапі так званий «Смолл толк» (small talk) - розмова про дорогу, офісі клієнта і т.д. тобто встановлення більш неформального контакту. Завдання цього етапу для менеджера з продажу - представитися, позначити суть бесіди і вступити в активну взаємодію.

До змісту

2 етап продажу - Виявлення потреб клієнта

Один з найважливіших етапів в будь-якого продажу, але він буває незаслужено забутий менеджерами з продажу. Головне завдання етапу - зрозуміти, чого хоче клієнт і як йому потрібно пропонувати те, що він хоче. ( докладніше про виявлення потреб тут )

До змісту

3 етап презентація - Презентація

Це розповідь про компанії, про продукт, формування конкретного пропозиції клієнту. Дуже багато недолугі менеджери починають свою продаж з цього етапу, а потім дивуються високому відсотку відмов. Неможливо ефективно провести презентацію, не з'ясувавши, чого хоче людина отримати від продукту в першу чергу. Тому ефективна презентація буде підготовлена ​​лише на підставі потреб клієнта.

До змісту

4 етап продажів - Робота з запереченнями

Заперечення - це добре! Якщо їх немає - це погано. Якщо нам кажуть: «Дуже добре! Хороша пропозиція, я подумаю », то це зазвичай означає, що заперечення є, тільки нам їх не озвучують. І у нас просто немає шансу їх обробити. Фактично, робота з запереченнями - це робота над помилками. Заперечення з'являються тоді, коли ми помилилися в будь-якому з 5-ти етапів. Або не встановили контакту і тоді заперечення будуть просто тому що нам не довіряють, або невірно виявили потреби, або не всі потреби виявили, а можливо ми зробили презентацію непереконливою. ( навчимо професійно обробляти заперечення )

До змісту

5 етап продажу - Завершення операції

Це останній з основних етапів продажу товару менеджером. Найкраще завершення угоди - питання клієнта: «Коли зможете поставити мені товар?». Але в житті таке буває рідко, тому що більшість людей не люблять приймати рішення, так як рішення можуть призвести до негативних наслідків, можна помилитися. Тому успішні менеджери з продажу беруть кермо управління рішенням клієнта в свої руки. У художньому фільмі «Американці», знятому в 70-х роках, в Америці, в період розквіту комівояжерів звучить фраза: «Завжди закривай угоду». Мається на увазі необхідність використання техніки закриття угод, навіть в тому випадку, якщо клієнт не демонструє ознаки готовності до покупки.

Але в реальності, в такому вигляді етапи продажів по телефону невідомі. Наприклад, в продажах b2b додається етап «Вихід на ЛПР» або «Проходження секретаря». В телефонних продажах може додатися етап призначення зустрічі. А технологія СПИН продажів взагалі має на увазі всього 1 етап - задавання питань. Цей етап виконує всі функції вищеперелічених основних 5 етапів. Я в своїй роботі часто міняю назву цих кроків і часто суть етапів.

Ми з вами розглянули основні 5 етапів продажів менеджера з продажу. Сподіваюся, матеріал був для вас корисним! Читайте далі статтю: Якими бувають техніки продажів )

Як менеджеру застосовувати етапи активних продажів товару на практиці?
Чому?
Найкраще завершення угоди - питання клієнта: «Коли зможете поставити мені товар?