Як продавати послуги в інтернеті: 12 нюансів

1. Упор на портфоліо, фото умов надання послуг і результатів
2. Упор на відгуки
3. Упор на вашу експертність
4. Упор на маркетинг рекомендацій
5. Упор на сучасні різноманітні форми особистої комунікації
6. Упор на партнерство з продавцем товару, пов'язаного з вашою послугою
7. Упор на державні та корпоративні тендери, активність на маркетплейсах типу Zakupki.Prom.ua
8. Якщо ви продаєте і послуги, і товари - робіть два сайти
9. Якщо послуги на тривалій основі (аутсорс, фріланс) - на сайті потрібно виділитися серед конкурентів,...
10. Якщо сайт офлайновой точки послуг, не забудьте детально описати проїзд і зовнішній вигляд вашої точки
11. SEO-нюанси сайтів послуг
12. Сайт сайтом - а на маркетплейсе послуг теж треба бути присутнім

Радами для бізнесу, що продає послуги і роботи, ділиться Андрій Уманський, керівник департаменту розвитку продукту для продавців компанії EVO

geoburstroj.tiu.ru

Читайте також: Як виробнику налагодити онлайн-торгівлю

1

Упор на портфоліо, фото умов надання послуг і результатів

У сайтів продавців послуг найважливішим конверсійним стимулом є довіра до виконавця послуги. А найкраще призводить до появи довіри різноманітний і переконливий візуальний контент.

І, нарешті, фото / відео результатів процесу. Або навіть порівняльні фото об'єкта послуги «до» і «після».

Підкріплюйте такі звіти точними портфоліо -Опис: з вселяють повагу цифрами і фактами. І з назвами широко відомих компаній, які замовляли вам послуги раніше і задоволених вашим виконанням.

2

Упор на відгуки

До речі, про клієнтів, задоволених виконанням. Відгуки вкрай важливі і для продавців товарів - але для сайтів продавців послуг вони втричі потрібніше. Без них нікуди!

Все просто: у товарів, крім відгуків, є точні якісні характеристики, на які покупець більш-менш може розраховувати (телефон Samsung і в поганому магазині, швидше за все, той же, що в хорошому). А ось в послугах і роботах якість зазвичай залежить тільки від виконавця - і для оцінки якості покупець часто може виходити тільки з переконливого досвіду попередніх клієнтів.

Як і в торгівлі товарами, важливо у відгуках про надані вами послуги не тільки отримати позитивні розгорнуті відгуки - але і адекватно, м'яко, коррректно відповісти на критичні зауваження і навіть на лайку.

Особливо добре для майбутніх клієнтів працює вказівку в вашій відповіді на те, що ви вже виправили той чи інший недолік, зазначений в критиці минулим замовником: помилки трапляються у кожного, людям набагато важливіше знати, що ви вмієте ці помилки виправляти.

Також слід моніторити, чи не з'явилися відгуки та коментарі про вас на зовнішніх порталах, на форумах, в соціальних мережах. І, по можливості, відповідати і там на критику, проводити інші онлайн-репутаційні роботи .

3

Упор на вашу експертність

Неодмінно розмістіть на сайті великі, читабельні фото всіх ваших сертифікатів, ліцензій, дозвільних довідок, нагород та інших документальних підтверджень і вашого професіоналізму, і офіційності вашого бізнесу. Повторюся: для послуг, на відміну від товарів, зазвичай важливіше не вигідна ціна, а довіра замовника до виконавця.

Ще один серйозний локомотив конверсії - статті на вашому сайті, які показують вашу глибоку спеціалізацію і знання останніх розробок в сфері ваших послуг. У послугах це ще важливіше, ніж в торгівлі товарами.

Наприклад, рерайт або створення для вашого сайту статей «Способи буріння свердловин, колодязів», «Про що не забути при бурінні свердловини для домогосподарства», «Нові розробки та технології для буріння свердловин» - для постачальників послуги буріння свердловин і створення колодязів в домогосподарствах яскраво показують замовнику: ви явно професіонали.

Крім того, фотозвіти на сайті про вашу участь в нішевих конференціях і виставках (наприклад, індустріальних; про відвідування тематичних навчальних семінарів вашими співробітниками) також покажуть потенційному замовнику: ви активно пов'язані зі своїм ринком; вчіться у кращих його представників і здатні презентувати себе серед них.

4

Упор на маркетинг рекомендацій

Дуже багато роботи і послуги - разові (як той же буріння свердловини в заміському домогосподарстві). В цьому випадку не має сенсу найважливіша частина інтернет-маркетингу - маркетинг повторних продажів.

Але є вихід: клієнт може стати промоутером вашого бізнесу, джерелом позитивного сарафанного радіо про вас. Зрозуміло, для цього необхідно бути «сервісним»: акуратним, точним. А ще - трішки здивувати замовника.

Здивувати можна, наприклад, подарунком. Умовність поняття «маржа» у багатьох послугах дозволяє вам легко закласти в її вартість приємні подарунки з вашим брендом і координатами. Подарунки можуть бути від найпростіших брелоків або запальничок - до (і це краще!) Чогось корисного, пов'язаного з результатами ваших послуг і робіт.

Ще краще в реферальном маркетингу працює промокод, флаєр, картка з хорошою знижкою на вашу разову послугу «для друга» - ваш замовник напевно подарує цю знижку знайомому і, ймовірно, це приведе його до вас.

Таких знижок кожного замовника недешевої послуги можна дарувати кілька. Або взагалі дарувати багаторазову карту зі знижкою, що дається будь-якому її пред'явнику.

5

Упор на сучасні різноманітні форми особистої комунікації

Якщо товар все легше купити без розмов з продавцем - то з послугами це малореально. По послугах у замовників завжди дуже багато питань.

Тому на сайті продавця послуг повинен бути доступний цілий спектр каналів зв'язку (помітно оформлених у вигляді кнопок-віджетів, окремих вікон).

І звичайно, упровадите вікно чату з оперативним (в робочий час) відгуком оператора. Таке спливаюче вікно особливо популярно у мобільних версій сайту нечисленних послуг. Тоді клієнт може взагалі не вивчати сайт, а відразу після входу на нього про все розпитати оператора чату.

6

Упор на партнерство з продавцем товару, пов'язаного з вашою послугою

Якщо ваша послуга - то, що слід за покупкою товару або перед нею (наприклад, ви здійснюєте установку і підключення, складання і монтаж, різні види логістики товарів) - найперспективнішим є комплексне «коробочки» рішення в партнерстві з продавцем або виробником цього товару.

Наприклад, майстри установки і підключення побутової техніки, що працюють на українському маркетплейсе послуг Kabаnchik.ua , Користуються партнерством з гіпермаркетами мережі Leroy Merlin. Це дозволяє покупцеві не просто купити техніку, а придбати її без пошуку майстрів відразу «під ключ», з установкою. Гіпермаркет теж радий: таке партнерство дозволяє подавати себе як продавця зручного комплексного вирішення.

Це ж стосується і пов'язаних між собою послуг. Так, є маса прикладів, коли сайт для здачі в оренду залу, сайт івент-послуг і сайт кейтеринг-послуг служать ефективним рекламним територією друг для друга (оскільки всі три послуги можуть бути взаємодоповнюючими в рамках одного заходу).

Або, скажімо, відмінно поєднуються послуги з вивезення сміття і послеремотной прибирання - з ремонтно-будівельними послугами (і це партнерство варто відображати на їх сайтах).

В цілому базова ідея така: якщо ваша послуга пов'язана з попередньою або наступною покупкою якогось товару або використанням іншої послуги - зробіть життя замовника зручніше і дайте йому на сайті відразу посилання на ваших партнерів.

7

Упор на державні та корпоративні тендери, активність на маркетплейсах типу Zakupki.Prom.ua

Дуже часто державні компанії та установи, а також приватні корпорації проводять тендери на надання послуг та виконання робіт. У тому числі цілком доступних для виконання малим бізнесом.

Брати участь в тендерах вашої сфери потрібно обов'язково! Перемога в конкурсі для вас стане не тільки заробітком, часто з особливо великим обсягом робіт і оборотом коштів - а й відмінним репутаційних придбанням: звітом в портфоліо, яким позаздрять конкуренти.

Адже співробітникам корпорацій і установ все ще властиво замість тендерів дізнаватися про постачальників послуг у співробітників інших схожих установ - яким таку послугу хтось особливо добре надав.

Приблизно так: «А хто вашому міністерству проводив той чудовий корпоративний Новий Рік? ось ця фірма? ну тоді і наше міністерство теж їх замовить ».

Завдяки новим законодавством в Україні все держзакупівлі проходять прозоро, взяти участь в них може будь-хто. Все, що вам потрібно, - зареєструватися на одній з торгових майданчиків, акредитованих системою ProZorro, і відслідковувати тендери потрібних вам напрямків. На майданчику Zakupki.Prom.ua , Скажімо, існує відмінний механізм відстеження потрібної тематики, менеджери активно допомагають початківцям постачальникам, нерідко проводяться безкоштовні навчальні заходи для клієнтів.

8

Якщо ви продаєте і послуги, і товари - робіть два сайти

Через те, що пошукове просування інтернет-магазину і способи продажу товару кардинально відрізняються від просування сайту послуг і способів їх продажу, доречніше створити два сайти, якщо ви продаєте товари і послуги одночасно. Інтернет-магазин окремо, сайт послуг окремо. Звичайно, зі взаємними посиланнями і рекламуванням один одного.

9

Якщо послуги на тривалій основі (аутсорс, фріланс) - на сайті потрібно виділитися серед конкурентів, а не продати

Якщо ви надаєте аутсорсингові послуги на тривалої або регулярній основі (бухгалтерія, клінінг інтер'єрів або промальпіністскій клінінг фасаду, установка вентиляційних систем в новобудовах в якості партнера забудовників і так далі) - на онлайн-продаж через сайт поки надії мало. У більшості випадків договори на довгострокове надання послуг полягають при особистій зустрічі, після переговорів, співбесід.

Однак люди все одно заходять в інтернет, уточнити деталі, координати, забуті нюанси. Тому сайт у вас повинен бути в будь-якому випадку.

А зачаровують такі ексклюзивні додаткові аспекти ваших послуг, які і цікаві замовникам, і недоступні у ваших конкурентів (або слабкіше у них якістю, або оплачуються у них додатково і недешево).

10

Якщо сайт офлайновой точки послуг, не забудьте детально описати проїзд і зовнішній вигляд вашої точки

Якщо у вас перукарня, центр дитячої творчості або будь-яка інша офлайнова точка, в якій зазвичай надається послуга, - на сайті якомога більше уваги приділіть вашу розташування.

У вас повинна бути добре збільшує / довантажувати карта з чітко промальовані вашим будинком, розташуванням під'їзду в будинку. З промальованим пішохідними маршрутами від зупинок транспорту, способами проїзду машин і зазначеним зручним місцем паркування поруч з вами.

І, нарешті, варто додати фотографії вашого під'їзду, вашого будинку з різних сторін, сходової клітки (якщо ваш офіс один з багатьох в будинку, іноді, до речі, потрібна і картосхема вашого поверху), ваших дверей.

І звичайно, застосовуйте потужне пошукове просування зі згадуванням вашої послуги разом з назвою вашого району, вулиці - якщо вивчення статистики ключових слів показало масовість саме таких запитів.

11

SEO-нюанси сайтів послуг

Послуг набагато менше, ніж товарів. Якщо інтернет-продавець навіть малого бізнесу спокійно продає 3-5 тисяч товарів, і це величезна SEO-маса, є де розгулятися серед пошукових запитів - то жоден постачальник послуг такою кількістю продажних позицій похвалитися не може.

Масово запитуваних ключових слів у постачальників послуг зазвичай мало. Тому важко домогтися високого рівня органічного трафіку.

Проте, ігнорувати SEO сайту послуг ніяк не можна . Наприклад, дуже багато автомобілістів вже не їдуть в шиномонтаж, у якого немає свого сайту. Навіть якщо людина спочатку знаходить шиномонтаж на онлайн-карті або прямо на місцевості, а потім шукає його сайт - представленість в інтернеті дуже важлива. При цьому не забувайте, що з кожним роком все більше людей шукають послугу відразу в пошукових системах.

А якщо послуга популярна і місто велике, з масою сайтів місцевих постачальників послуг, то конкуренція в пошуку виявляється висока. Тому дуже важливо працювати над появою в топі видач.

Відносно робіт, наданих в різних географічних локаціях (скажімо, ви готові приїхати і пробурити свердловини в будь-яку дачну і сільський населений пункт вашої області) просування зі згадуванням кожного міста і селища доречно тільки після аналізу ключових слів .

А коли запит з локальним географічною назвою масовий - це ключове словосполучення треба випробувати: спробуйте активно просуватися по ньому.

І нарешті, по відношенню до онлайн-просування - для більшості послуг виконавцям перспективніше направлено просуватися в вузькотематичні спеціальному середовищі, а не в мережі взагалі. Це ж стосується і просування в соціальних мережах.

12

Сайт сайтом - а на маркетплейсе послуг теж треба бути присутнім

І нарешті - останнє за рахунком, але не за значенням. Якщо ваша послуга - з числа тих, які присутні на маркетплейсах послуг типу Megamaster.kz або Kabanchik в різних країнах (ось, скажімо, список послуг «Кабанця» в містах Білорусі ) - неодмінно варто завести аккаунт виконавця на такому маркетплейсе.

По-перше, сильні SEO-команди маркетплейса послуг однозначно виведуть свій майданчик в топ по запиту вашої послуги. Інакше не буває. І вам доречно цим скористатися, долучитися до вже зробленого за вас оптимизационной роботі.

По-друге, широка популярність «Кабанця» і подібних платформ призводять до того, що все більше людей прямо йдуть на такі платформи за послугами, минаючи пошук в Гуглі. І майже напевно все вони знаходять виконавців там. Не варто втрачати цю масу потенційних замовників.

По-третє, ретельна перевірка виконавців маркетплейсамі послуг, що надаються ними фінансові гарантії - потужний фактор довіри замовника.

А по-четверте, маркетплейси послуг мають вже розвинені системи оперативної комунікації як для замовників, так і для виконавців - еmаil-повідомлення, sms, зв'язок за допомогою власного мобільного додатка. Ось наприклад, мобільні додатки українського «Кабанця» .

Завдяки цьому ви дізнаєтеся про потенційного клієнта в ту ж секунду, в яку запит вивішений на маркетплейсе. Після чого ви можете миттєво запропонувати свої умови. А потенційний замовник також миттєво повідомляється про вашій відповіді і може на нього тут же прореагувати.

Все це значно спрощує і прискорює контактування і обмін інформацією - приводячи до масових продажів послуг.

Матеріали по темі