Рух товару

1. Реклама
2. особисті продажі
3. пропаганда
4. Стимулювання продажів

Якими способами, як і через кого можна просувати товар на ринок? Правильне сприйняття товару покупцем сприяє збільшенню прибутку. У маркетингу виділяють 4 основні види просування товару на ринку, але про все по порядку.

Під просуванням товару розуміється сукупність різних видів діяльності, які в сукупності ведуть до збільшення бажання у потенційного споживача придбати даний вид товару. Поняття "методи просування товару" і "маркетингові комунікації" є ідентичними, проте деякі фахівці стверджують, що маркетингові комунікації та просування товару відносяться до різних груп методів впливу. Так, наприклад, прямі продажі можна віднести до методів організації роздрібної торгівлі або до методів маркетингових комунікацій.

Тут дуже важливо не забувати, що комунікаційну функцію також виконують і інші елементи маркетингу. Іноді характеристики товару, вартість, упаковка і його зовнішній вигляд можуть сказати набагато більше про такий товар ніж його красива реклама. Існує чотири основних способи просування свого товару на ринок:

1. Реклама;
2. Особисті продажі;
3. Громадські зв'язки;
4. Стимулювання збуту;

Реклама

Відповідно до сучасної теорії маркетингу, реклама - це неособисті форми комунікацій, які досягаються шляхом платного поширення інформації з точно вказаним джерелом фінансування. Необхідно мати уявлення, що реклама взагалі і реклама, як частина маркетингу - це абсолютно дві різні реклами. Головна функція маркетингової реклами - це такий вид реклами, яка буде тримати в курсі покупця про нові товари виробників. Ви можете як завгодно розхвалювати свій товар і витрачати шалені гроші на його рекламу, але якщо дана продукція не затребувана на ринку - продати її буде просто неможливо.

Ефективність впливу на покупця можна визначити двома способами:

1. Оцінка пропонованого товару;
   • Аргументованість.

Якщо клієнт не виявляє хоча б один з цих пунктів в рекламі, то ймовірність користі від реклами значно стає нижче. Аргументи, які можна привести на користь свого товару умовно можна розділити на кілька видів:

• Суб'єктивні - це ті емоції, які сформувалися у потенційного покупця від реклами (наприклад, реклама "Фруктовий сад");
• Об'єктивні - це особливості рекламованого продукту (наприклад, реклама "Мезим").

Звернення до покупців повинно бути абсолютно унікальним і несхожим на пропозиції ваших конкурентів. Унікальність реклами може бути пов'язана або з самим товаром, або самого рекламного тексту, або з цільовою аудиторією, на яку і розрахований даний продукт. Без унікального пропозиції на ринку не можна розраховувати на успішність попиту.

Для того, щоб рекламне звернення мало успіх і було у всіх на слуху, необхідно зробити так, щоб люди запам'ятали її. Як правило, в маркетингу існують три види сприйняття реклами:

• Випадкова - такий тип подачі, яка не запам'ятовується або запам'ятовується з великими труднощами. Потенційний покупець зобов'язаний чітко розуміти, де в разі чого шукати рекламу даного продукту.
• Затребувана - такий тип реклами, який легко запам'ятовується. Вона зовсім не має потреби в дорогому її поданні, досить написати пару рядків в газеті або на дошці оголошень.
• Непотрібна - цей вид реклами потенційний клієнт ігнорує, вона його просто дратує. Непотрібна реклама присутня завжди, неможливо всім догодити. Питання полягає в іншому, яка частина населення сприймають її як затребувану, випадкову або непотрібну інформацію.

особисті продажі

Це така частина просування продукції, яка включає в себе усну їх подання з метою продажу за допомогою спілкування з клієнтом. Особисті продажі також називаються директ (прямий) маркетинг.

Ігнорування цього пункту в продажах може істотно знизити їх рівень, навіть якщо всі інші умови абсолютно дотримані. Наприклад, якщо якість товару знаходиться на високому рівні, розташування магазину вибране вдало, багатий асортимент продукції, але продавці відрізняються грубістю і можуть дозволити собі висловлюватися некоректно, то швидше за все продажу в такій точці будуть дуже низькими.

Головною метою особистих продажів є перетворення свого торгового представника в справжнього добувача. Організація прямого маркетингу складається з двох основоположних підходів:

• Орієнтація на клієнта. Даний метод грунтується на виявленні потреб потенційних клієнтів і пропозиції способів їх задоволення;
  • Орієнтація на продажу. Даний метод є досить агресивним, тому що він спрямований на отримання продажів за всяку ціну.

Особисті продажі дуже допомагають, якщо необхідно вирішити ряд завдань:

• Виявлення споживачів;
• Збору про стан ринку;
• Виявлення потреб клієнтів.

Правильно підготовлений персонал допоможе вести переговори з клієнтами і швидко реагувати на ситуацію на ринку.

пропаганда

Пропаганда - це одна з різновидів зв'язків з громадськістю, яка представляє собою неличное збільшення попиту на продукцію у вигляді поширення комерційної інформації підприємства. Головною метою пропаганди є залучення нових клієнтів без додаткових витрат на рекламу.

Основні інструменти, які використовуються для пропаганди:

• Виступи;
  • Новини;
  • Спонсорство;
  • заходи;
  • Публікації.

У пропаганді існує чотири види адресатів:

• Споживачі - це вид адресатів, головною метою яких є формування правильного іміджу фірми;
• Контрагенти - це вид адресатів, метою яких є укладення угоди з партнерами;
• Журналісти - це вид адресатів, метою яких є поширення інформації без особливих вкладень;
• Держ.органи влади - це вид адресатів, метою яких є заступництва і залучення до участі просування бізнесу.

Чим більше рівень монополізації, тим вище пропаганда превалює над рекламними роликами!

Стимулювання продажів

Стимулювання продажів - це сукупність інших заходів, які спрямовані на просування товару. Відмінною особливістю такого роду заходів є прямий зв'язок із споживчими властивостями товару, її системою продажів і ціною! В стимулювання продажів входить три види адресатів:

Покупці - з метою спонукання покупця зробити якомога більше покупок. Методи впливу:

• Різні ігри та конкурси;
  • Роздача пробників;
  • Демонстрація товару промоутерами.

Контрагенти - з метою збільшення кількості угод. Методи впливу:

• Навчання персоналу;
• Проведення різноманітних конкурсів за підсумками продажів.

Персонал - з метою надання персоналу мотивації до продажу. Методи впливу:

• Змагання між працівниками;
• Оплачуваний відпочинок;
• Різна заохочення за відмінну роботу.

Всіх цих адресатів просто неможливо прив'язати до себе, однак існує чимало способів благотворного впливу на них!