Промисловий маркетинг B2B: від аналізу ринку до ефективного продажу.
Відомо, що промисловий маркетинг має свою специфіку. На даному семінарі розглядаються питання аналізу ринку, пошуку нових клієнтів, оцінки конкурентоспроможності, формування прогнозу продажів і планування функціональних стратегій з урахуванням даної специфіки. Всі кейси і приклади наводяться на базі реальних практичних проектів російського ринку.
Аудиторія: керівники підприємств та підрозділів ринку B2B, керівники відділів продажів і маркетингу, директори з маркетингу (B2B), БРЕНД-менеджери, директори з продажу, співробітники маркетингових і комерційних підрозділів, керівники відділів продажів, провідні фахівці.
Ціна: 22 400 р.
Як взяти участь
Розклад тренігів
Програма семінару:
1. Особливості промислового маркетингу
- технологічність продукту
- Особливості процесу закупівлі
- Специфіка поведінки клієнтів
2. Специфіка проведення аналізу ринку
- Основні методики аналізу на промисловому ринку: АВС - аналіз клієнтів і постачальників. Методика визначення основних конкурентів по кожному напрямку роботи підприємства. Методика оцінки і аналіз сильних і слабких сторін.
- Оцінка конкурентоспроможності компанії щодо основних конкурентів (побудова профілів).
- Оцінка конкурентоспроможності продукту щодо основних конкурентів
- Побудова підсумкової схеми збутових мереж з регіонального ринку (сегменту).
- Кейс.
3. Основні джерела інформації
- Оцінка всього переліку джерел інформації з точки зору корисності і мінімізації можливої похибки на результат. Зовнішні та внутрішні джерела. Первинна і вторинна інформація.
4. Методи сегментації промислових товарів
- Методика багатофакторного моделювання. Кейс.
- Оцінка привабливості сегмента для підприємства
5. Стратегії розробки нових товарів
- Особливості розробки нових промислових товарів.
- Основні джерела ідей.
- Технологія розробки нового товару.
- Матриця оцінки перспективності нового товару для компанії. Кейс.
- План розробки та ведення проекту.
6. Розробка і оптимізація збутових каналів
- Специфіка збутових каналів промислового ринку.
- Оцінка збутових мереж конкурентів.
- Визначення структури розподілу (продажів) товару.
- Методики пошуку нових клієнтів по регіонах і галузях
- Оцінка ефективності роботи збутових каналів.
- Методи оптимізації роботи з продажу в розрізі каналів збуту. Кейс.
- Авторська методика оцінки клієнтів, виділення ключових клієнтів
- Розробка плану роботи по кожній групі клієнтів
- Методика розробки програм лояльності для різних категорій клієнтів
- Приклади програм лояльності на російському промисловому ринку. Терміни проведення, контроль і оцінка ефективності програм
7. Планування продажів
- Методики планування продажів продукції, що випускається і послуг, що надаються (методика референтних груп, ковзаючого планування, оцінка на підставі клієнтської бази).
- Розробка трьох варіантів розвитку ситуації: оптимістичного прогнозу, песимістичного і оптимального варіанту.
8. Маркетингові комунікації на промисловому ринку, розробка бюджету просування
- Специфіка інструментів просування на промисловому ринку
- Оцінка ефективності інструментів в залежності від поставлених цілей і завдань.
- Практика роботи з рекламними агентствами.
- Виставкова діяльність компанії. Методики відбору виставок і план підготовки до участі. Форма розробки бюджету по просуванню, його планування і реалізація.
- Методики оцінки ефективності вкладених коштів на просування
- Порядок проведення контролю. Основні форми звітності. Вплив на загальний результат.
З відгуків учасників:
«Отримано практичні знання, інструменти та методи для впровадження в роботі компанії. Корисними виявилися практичні приклади з маркетингу сегмента В2В, які працюють або спрацювали на ринках. Отримано корисна, цікава інформація, як з маркетингу, так і з продажу. Вся інформація була донесена на доступному і зрозумілою мовою, в «реальному» режимі. Дано корисні поради та рекомендації, з можливістю зворотного зв'язку з тренером ».
Мосур І., «SCA Hygiene Products Russia»
