Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
< >
1 2 3 4 5

Поняття "особисті продажу" в маркетингу. Їх особливості і види.

  1. Переваги та недоліки особистих продажів в маркетингу.
  2. Переваги особистих продажів.
  3. Види особистих продажів в маркетингу і їх особливості.
  4. Приклад вдалих особистих продажів в маркетингу.

Одним з популярних форм директ-маркетингу є процес прямого контакту продавця і клієнта, пов'язаний зі збутом послуг або товарів. Така взаємодія передбачає отримання покупцем інформації про продукт і надання йому можливості висловити свою думку. Використовуючи особисті продажу в маркетингу, фахівець, який займається просуванням товару, отримує дуже багато. Однак, у прямої взаємодії є і мінуси, які не можна ігнорувати.

Переваги та недоліки особистих продажів в маркетингу.

Очевидно, що за ефективністю особисті продажу в маркетингу набагато перевершують рекламу
Очевидно, що за ефективністю особисті продажу в маркетингу набагато перевершують рекламу. Але, з іншого боку, контакт, здійснений за допомогою реклами, за вартістю дешевше, ніж, наприклад, візит агента на будинок. Вибір залежить від стратегії маркетолога.

Переваги особистих продажів.

  • забезпечення особистого контакту,
  • пристосування до вимогою кожного споживача,
  • виклик відповідної реакції клієнта,
  • концентрація на певних цільових сегментах ринку,
  • розмір витрат, що не дають ефекту, менше ніж в рекламі,
  • утримання постійних покупців і позбавлення особливо нерішучих від зайвих сумнівів.

Недоліки.

  • великі витрати, що припадають на одного споживача,
  • неможливість охоплення великої розкиданого географічно ринку,
  • неефективність використання особистих продажів в маркетингу для інформування всіх споживачів, так як менеджери мають справу тільки з обмеженим числом клієнтів.

Всі ці плюси і мінуси будуть присутні незалежно від вибору виду особистих продажів в маркетингу. Традиційно їх виділяють п'ять.

Види особистих продажів в маркетингу і їх особливості.

  1. Прямий контакт. Менеджер компанії спілкується з одним покупцем в ході продажу. Він - центральна фігура всього процесу, тому успіх залежить від його комунікативних навичок, товариськості, знання психології. професійної підготовки та життєвого досвіду.
  2. Торгові наради. Здійснюючи цей вид особистих продажів в маркетингу, представники продає фірми одночасно зустрічаються з незалежними покупцями для вирішення проблем, пов'язаних з реалізацією товару.
  3. Група збуту контактує з групою клієнтів. Такі переговори відбуваються при укладенні контракту на збут дорогих, ексклюзивних, технічно складних товарів виробничого призначення.
  4. Торговий представник спілкується з групою споживачів. Він підшукує таких, які погодилися б організовувати зустрічі «за чашкою кави» з потенційними покупцями.
  5. Торгові семінари. Цей вид особистих продажів в маркетингу характеризується проведенням навчальних семінарів, які організовують представники сторони, що продає для співробітників покупців. Вони інформують про нові технічні досягнення та новинки підприємства, демонструють їх можливості і незвичайні прийоми експлуатації.

Всі особисті продажу в маркетингу проводяться підготовленими людьми і їх успіх багато в чому зумовлений професійною придатністю менеджерів. Від роботодавця залежить організація роботи так, щоб фахівці могли повною мірою проявити свої якості, будучи забезпеченими технічними та інформаційними матеріалами. Це легко зрозуміти на прикладі.

Приклад вдалих особистих продажів в маркетингу.

У компанії, що спеціалізується на оптовій торгівлі зоотоварами, є агенти, за кожним з яких закріплений певний географічний ділянку У компанії, що спеціалізується на оптовій торгівлі зоотоварами, є агенти, за кожним з яких закріплений певний географічний ділянку. Перед ними поставлено завдання: з'ясувати, в яких товари потребує клієнт. Всі представники оснащені ноутбуками з виходом в Інтернет, актуальними каталогами продукції і мобільними телефонами. Раз на місяць у чітко визначений час вони виїжджають до клієнта, тут же перевіряють наявність товару на складі і оформляють замовлення, відправляючи його в фірму. Завдяки такій оперативності робота ведеться швидко і ефективно. Ця форма роботи дуже зручна для покупців, тому вони навіть не намагаються шукати більш дешевий товар.

З періодичністю раз на рік компанія організовує День покупця, запрошуючи на свято всіх своїх клієнтів. Готується багато частувань та споживачі можуть приїхати всією сім'єю. При цьому всі склади фірми відкриті для відвідування з метою демонстрації умов утримання товару, його асортименту і т.д.

Слід зазначити те, що особисті продажу в маркетингу - це не тільки факт збуту товару, а й надання послуг клієнту, в тому числі допомога в дослідженні товару, післяпродажне обслуговування і просування, збір інформації про фірму щодо змін потреб покупців, активності конкурентів і адаптивності товарів .