Маркетинг для весільного фотографа / Частина 1

1. Пошук варіантів
2. Вконтакте єдині
3. Що пропонує весільний фотограф?
4. Спрощення = більше продажів
5. Вартість і підвищення середнього чека

При виборі фотографа на весілля я зіткнувся з парадоксальною ситуацією маркетингової неефективності з боку фотографів. Здавалося б: варіантів безліч, але майже всі повторюють помилки один одного.

У цій статті хотілося б розібрати кілька прикладів і показати весільним фотографам шляху, завдяки яким у них може бути більше клієнтів.

Пошук варіантів

В принципі є два шляхи пошуку фотографа: сарафанне радіо (запитати у знайомих або вже знати підходящий варіант) і реальний пошук через інтернет (офлайнові канали поки не розглядаємо).

Вконтакте єдині

Вражаючим чином виявилося, що в світі фотографів є тільки одне джерело первинної комунікації з потенційним клієнтом - соціальна мережа ВКонтакте.

Весільні фотографи Вконтакте

Порядку половини фотографів, яких я побачив, не мали ні власного сайту, ні аккаунта в інших, крім Вконтакте, соціальних мережах.

Чим небезпечна така ситуація?

• Ви залежите від одного каналу «надходження» клієнтів, тим більше такого, яким ви насправді не керуєте. Якщо завтра керівництво ВКонтакте вирішить, що в цій соціальній мережі немає місця весільним фотографам, то сотні людей просто залишаться без роботи через те, що не передбачили такий ризик.
• Не всі ваші потенційні клієнти можуть мати аккаунт у соціальній мережі.

Також ситуацію для фотографів поглиблює те, що їх .... годі й шукати в соціальній мережі. Так! Приблизно 60% груп весільних фотографів не оптимізовані під те, щоб їх можна було знайти. Але про особливості маркетингу в соціальних мережах я напишу нижче.

Таким чином, не можна обмежуватися тільки одним каналом комунікацій. Досить доступними варіантами є також:

• Акаунти в інших соціальних мережах
• Персональні сайти
• Весільні сайти-агрегатори

Що пропонує весільний фотограф?

Другим парадоксальна моментом, і тут криється основна маркетингова помилка, виявилося те, що ... фотографи не знають за що їм платять гроші.

У 90% фотографів і в групах, і на персональних сайтах написано жахливе, для такої знаменної події, слово «послуга».

Шановні фотографи, у вас ніхто не замовляє знеособлені «послуги». Людям, молодятам, живі та емоційні весільні фотографії потрібні презентації своїм рідним, близьким, на пам'ять собі. Задумайтесь на тим, що в ваших руках, як і в руках мільйонів - одна і та ж фототехніка, однак люди дуже добре бачать різницю між фотографами. Яку вони бачать різницю? У чому?

Маркетинг необхідно будувати не навколо послуг, а навколо кінцевого результату. Ви ходите до стоматолога не за стоматологічними послугами, а щоб вам безболісно і якісно вилікували зуб.

Спрощення = більше продажів

Наслідком більш тонкого розуміння власного продукту повинно привести до ... його спрощення.

Справді: майже всі весільні фотографи, незалежно від досвіду, повідомляли мені скільки вони коштують на годину, пропонували безліч «пакетів» з цим годинником.

Логіку фотографів зрозуміти можна: щоб клієнт не сів йому на шию і зрозумів, що фотограф не буде знімати до 6 ранку весілля. Однак тут знову вислизає суть: молодята купують у фотографа не годинник зйомки, а події, які повинні залишитися в фотопам'яті.

Не потрібно змушувати ваших клієнтів потіти і прикидати скільки ж ваших послуг їм потрібно. Запропонуйте просто два варіанти: від початку весілля (збори нареченої) до танцю або до кінця святкування / торта. Звичайно, якщо знайдуться клієнти, орієнтовані в першу чергу на погодинну зйомку, то необхідно мати цей варіант на увазі.

Вартість і підвищення середнього чека

За великим рахунком в даний час фотографи конкурують між собою в тій самій незрозумілої вартості 1 години зйомки. «Пакети послуг» включають себе лише варіації зйомок по годинах.

Однак оскільки потреби у молодят в цілому сходяться, то вірогідним вирішенням питання щодо підвищення середнього чека замовлення можуть бути додаткові послуги.

Наприклад, зйомка від зборів до торта - 25 000 рублів, а те ж саме, але з якісним фотоальбомом - 30 000 рублів.

В ході спілкування з фотографами я зіткнувся з двома крайнощами в питанні озвучування вартість зйомок. Перша категорія фотографів ні в яку не називала ціну, наполягаючи на особистій зустрічі. Друга категорія фотографів відразу писали вартість 1 год зйомки (ех!).

Так, вартість - один і найважливіших критеріїв при виборі фотографа, але підходити до нього необхідно гнучко. Немає сенсу приховувати від потенційного клієнта вартість, наполягаючи на особисту зустріч, як і немає сенсу в тому, щоб крім ціни нічого більше не сказати.

Питання озвучування цін тому ще важливий, що допомагає молодятам визначитися: в їх цінової категорії ви перебуваєте, чи ні. Погодьтеся, якщо ви напишіть, що весілля знімаєте від 40 000 рублів, то ті, у кого немає таких коштів, просто не будуть далі вам писати, тим самим заощадивши час і вам і собі.

У другій частині статті мова піде про договори, оплатах, спілкуванні тощо.