Hubs продовжує спільний проект з Європейською Бізнес-Асоціацією, що розповідає про переможців конкурсу Unlimit Ukraine - українських компаніях-виробниках, які працюють на ринку не більше семи років. Ми встигли розповісти про успіхи і помилки компаній, які виробляють яскраві шкарпетки , авторські соуси , милі світильники і добрі листівки . У новому матеріалі мова піде про компанії PeNa - бізнесі двох родичок, які вирішили, що натуральна косметика може стати прибутковою справою, якщо підійти до питання надзвичайно серйозно.
Співзасновники сімейної компанії-виробника натуральної косметики PeNa - Наталія Петрик, хімік-технолог за освітою з дипломом косметолога, і Ольга Петрик, невістка Наталії, довгий час пропрацювала в IT- індустрії й приваблива бізнес-орієнтований б е кграунд.
Почалася історія компанії з Наталі, пропагандиста здорового способу життя: натуральне роздільне харчування, мінімум ненатуральних добавок в засобах догляду за будинком і в косметиці. На певному етапі вона захопилася популярним і поширеним заняттям - миловарінням. За милом пішли креми, скраби, маски та інша косметика. Ці товари почали розходитися по друзях і знайомих, отримали високу оцінку і користувалися попитом.
Близько двох років Наталя експериментувала з косметикою: щось давала на пробу, щось продавала, від чогось відмовлялася, а щось - удосконалювала. На певному етапі в процес включилася Ольга, яка побачила перспективи продажів натуральної косметики і запропонувала зробити сайт, зареєструвати ФОП і вийти на ринок «по-дорослому». Запуск бізнесу відбувся в березні 2014 року.
Визначаючись з нішею для ведення бізнесу, відштовхувалися від високої вартості натуральної косметики. Поставили перед собою мету: дозволити українцям ввести в свій щоденний догляд за собою натуральні засоби по ціні, яку міг би собі дозволити практично кожен. Така мета змушує сильно не підвищувати ціни: незважаючи на невисоку маржу, ставка робиться на масовість і постійне зростання звернень і замовлень.
Перші кроки
Ведення бізнесу почали з того, що замовили розробку сайту і склали список товарів, які потраплять у продаж.
«Просто сідали за стіл і складали список продуктів, в яких були впевнені, що якісні і користуються попитом», - згадує Наталя.
У підсумковий список увійшло все те, в чому дівчата були впевнені: і мило, і скраби, і креми. Зібравши перелік, звернулися до друзів-професійних фотографів. Фотографували не просто баночки з продуктами, а товари в інтер'єрі: з паличками кориці, солями різних кольорів, бомбочками для ванн. Зйомки зайняли більше доби.
«Хотілося передати аромат натуральності. Ми не використовуємо ароматизатори, тільки натуральні ефірні масла, на чому хотілося зробити акцент », - розповідає про зйомки Ольга.
Початкові інвестиції склали $ 2500 (приблизно 27 000 грн.). Кошти в більшості своїй пішли на розробку сайту, покупку тари, до вибору якої дівчини підійшли з усією відповідальністю, вирішивши по максимум використовувати скло і покупку інгредієнтів.
Інгредієнти беруться в ряді джерел, постачальники вибираються за принципом спеціалізації: договір укладається з тим, хто спеціалізується на необхідному товарі. Незважаючи на бажання задіяти тільки вітчизняних постачальників, в Україні дівчата беруть тільки глину, мед, бджолиний віск і кілька видів масел, які мають необхідні сертифікати і відповідають потребам косметичного виробництва. Більшість інгредієнтів доводиться купувати в США, Німеччині, Нідерландах, інших країнах.
Якість вітчизняних інгредієнтів, а також якість роботи українських постачальників і перекупників стало найсильнішим розчаруванням для дівчат з PeNa.
Весь прибуток все два роки реінвестують в бізнес. Незважаючи на постійне зростання продажів, згодом довелося ще раз вкласти кошти по-крупному: було вирішено замовити реактор для виробництва косметики, для чого потрібні були додаткові інвестиції, залучені з сімейного бюджету.
«Якби не реактор, то на самоокупність і потім на прибутковість ми б вийшли вельми швидко. Точка рентабельності була пройдена на початку осені 2014 року, але реактор вплинув на загальну ситуацію », - каже Ольга.
У перший рік Наталя працювала на кухні своєї квартири, але в міру підвищення попиту від ідеї довелося відмовитися, оскільки виріс человекопоток і підвищилися вимоги до якості приготування косметики. Тоді було вирішено перевести виробництво і продажу в шоу-рум, який можна було б з гордістю демонструвати відвідувачам.
Оренда шоу-руму і невеликі косметичні поновлення в його інтер'єр оплачуються з прибутку і враховуються як операційні витрати.
бізнес
З першого дня роботи дівчата дотримуються бізнес-моделі, яка не передбачає великої кількості продукції. Практично всі товари робляться під замовлення, що мінімізує списання, не вимагає складу і дозволяє спокійно використовувати запаси інгредієнтів і тари, зроблені спочатку.
Вартість натуральної косметики PeNa складається з вартості інгредієнтів, вартості тари і етикетки на тару. Також в структурі ціни - зміст шоу-руму, подарунки клієнтам і зарплата членів команди.
Команда за час роботи практично не розрослася. На постійній основі в компанії працюють чотири людини: Ольга з Наталею, асистент Наталії - Анна і кур'єр Аріна. Всіх інших - дизайнерів, фотографів, розробників - привертають час від часу, в міру необхідності.
асортимент
Асортимент PeNa не постійний: постійно аналізуються продажу, через що пропадають які не користуються попитом позиції, а розширення відбувається за рахунок технологічних новинок на ринку. При цьому товари, які не користуються попитом, відразу не випадають з асортименту: спочатку вони йдуть на задній план, де менше рекламуються і менше кидаються в очі. Якщо зростання замовлень не спостерігається, товар пропадає з асортименту. Також асортимент залежить від сезонності, адже як констатує Наталія, в різні пори року шкірі потрібні різні речовини, що і впливає на асортимент.
В цілому ж за два роки, за приблизними підрахунками Ольги і Наталії, асортимент змінився не менш ніж на 50%. Приклад зміни і оптимізації: на початку в розділі «Мило» було понад тридцять товарів, тепер - 8-9. Крім того, що деякі позиції не користуються попитом, в компанії взяли курс на спрощення життя клієнтів: складно вибирати з великого числа не особливо різняться між собою позицій.
З іншого боку, розширення асортименту пов'язано з отриманням нових знань або навичок. Так, два роки тому ніхто не вмів робити шампунь, весь цей час йшло тестування різних технологій і формул. Після отримання результату шампуні будуть включені в продуктову лінійку.
продажі
Протягом перших двох років роботи найкращим каналом реалізації продукції для компанії PeNa є соціальні мережі. На другому місці - сайт, з яким серйозно і постійно працює віддалений фахівець з SEO (пошукове просування), «бронза» - у фестивалів. Після того, як компанія обзавелася власним шоу-румом, участь в фестивалях скоротилося, використовується виключно для презентації нової продукції.
До того ж, розповідають Ольга і Наталя, дуже добре працює «сарафанне радіо». Допоміг зростання продажів і шоу-рум в центрі міста, на вулиці Жилянська: відкритість виробництва справила позитивне враження на покупців.
Через два роки дівчата відчули, що досягли «стелі» в пошуку клієнтів в основних каналах, побачили падіння ефективності реклами в соціальних мережах. Основна причина - поява та активна діяльність компаній-конкурентів, викладають схожі фотографії, які використовують такі ж тексти і посили.
Розвиток каналів в компанії бачать шляхом виходу на нові носії: реклама на радіо, в глянцевих журналах, в метрополітені.
Є вже і список які не спрацювали варіантів просування: на ринку натуральної косметики немає відгуку від знижкових сервісів типу «Покупон». Також практично провалом в компанії вважають спробу продавати продукцію через роздрібних партнерів. Незважаючи на умови договорів, реалізатори показали себе з гіршого боку, зокрема, не дотримувалися умови зберігання продукції.
перспективи
У найближчих планах - вихід чоловічій лінії косметики. Якщо все буде розвиватися згідно із запланованим сценарієм, на найближчому фестивалі M ade in Ukraine торгова марка PeNa представить чоловічу колекцію в суворої темної тарі. Паралельно ведуться роботи над лінійкою пептидного косметики - косметики більш серйозного рівня, яка передбачає орієнтир на вікову шкіру.
Також в коротко- і середньостроковій перспективі - проведення майстер-класів в шоу-румі: Ольга та Наталя хочуть інформувати клієнтів (і, що важливіше для бізнесу, потенційних клієнтів!) Про переваги натуральної косметики, вчити натуральному догляду за собою і давати деякі прикладні навички виробництва косметики в домашніх умовах, своїми руками.
Наступним великим кроком вперед співзасновниці компанії PeNa бачать створення власного невеликого виробництва, ідеально - в форматі «за склом», який передбачає скляне поділ між виробничою і торговою зонами. Їх ідеал - ресторани з відкритою кухнею або аптеки, де можна побачити процес створення ліків.
