Marketing przemysłowy B2B: od analizy rynku po efektywną sprzedaż.
Wiadomo, że marketing przemysłowy ma swoją specyfikę. Seminarium dotyczy kwestii analizy rynku, znajdowania nowych klientów, oceny konkurencyjności, tworzenia prognoz sprzedaży i planowania strategii funkcjonalnych z myślą o tej specyfice. Wszystkie przypadki i przykłady oparte są na rzeczywistych praktycznych projektach rynku rosyjskiego.
Odbiorcy: szefowie przedsiębiorstw i działy rynku B2B, szefowie działów sprzedaży i marketingu, dyrektorzy marketingu (B2B), menedżerowie BRAND, dyrektorzy sprzedaży, działy marketingu i handlu, menedżerowie sprzedaży, czołowi eksperci.
Cena: 22 400 p.
Jak wziąć udział
Harmonogram szkoleń
Program seminarium:
1. Cechy marketingu przemysłowego
- Produktywność produktu
- Cechy procesu zamówień
- Zachowanie klienta
2. Specyfika analizy rynku
- Główne metody analizy na rynku przemysłowym: ABC - analiza klientów i dostawców. Metoda określania głównych konkurentów w każdym obszarze przedsiębiorstwa. Metody oceny i analizy mocnych i słabych stron.
- Ocena konkurencyjności firmy w stosunku do jej głównych konkurentów (profile budowlane).
- Ocena konkurencyjności produktu w stosunku do głównych konkurentów
- Budowa ostatecznego schematu sieci sprzedaży dla rynku regionalnego (segmentu).
- Sprawa
3. Główne źródła informacji
- Ocena całej listy źródeł informacji z punktu widzenia użyteczności i minimalizacji ewentualnego błędu w wyniku. Źródła zewnętrzne i wewnętrzne. Informacje pierwotne i wtórne.
4. Metody segmentacji towarów przemysłowych
- Metody modelowania wielowymiarowego. Sprawa
- Ocena atrakcyjności segmentu dla przedsiębiorstwa
5. Strategie opracowywania nowych produktów
- Cechy rozwoju nowych produktów przemysłowych.
- Główne źródła pomysłów.
- Rozwój technologii nowego produktu.
- Macierz oceniająca perspektywy nowego produktu dla firmy. Sprawa
- Plan rozwoju i utrzymania projektu.
6. Rozwój i optymalizacja kanałów sprzedaży
- Specyfika kanałów sprzedaży na rynku przemysłowym.
- Ocena sieci sprzedaży konkurentów.
- Określenie struktury dystrybucji (sprzedaży) towarów.
- Metody poszukiwania nowych klientów według regionu i branży
- Ocena wyników kanałów sprzedaży.
- Metody optymalizacji sprzedaży w kontekście kanałów dystrybucji. Sprawa
- Autorska metoda oceny klientów, alokacja kluczowych klientów
- Opracowanie planu pracy dla każdej grupy klientów
- Metody opracowywania programów lojalnościowych dla różnych kategorii klientów
- Przykłady programów lojalnościowych na rosyjskim rynku przemysłowym. Terminy, kontrola i ocena skuteczności programu
7. Planowanie sprzedaży
- Metody planowania sprzedaży produktów i świadczonych usług (metody grup referencyjnych, planowanie kroczące, ocena na podstawie bazy klientów).
- Opracowanie trzech opcji rozwoju sytuacji: optymistyczne prognozy, pesymistyczne i optymalne opcje.
8. Komunikacja marketingowa na rynku przemysłowym, opracowanie budżetu promocyjnego.
- Specyfika narzędzi promocyjnych na rynku przemysłowym
- Ocena skuteczności narzędzi w zależności od celów i założeń.
- Ćwicz pracę z agencjami reklamowymi.
- Działalność wystawiennicza firmy. Metody wyboru wystaw i plan przygotowania do uczestnictwa. Forma rozwoju budżetu na promocję, jej planowanie i realizację.
- Metody oceny skuteczności zainwestowanych środków na promocję
- Kolejność kontroli. Główne formy raportowania. Wpływ na ogólny wynik.
Z opinii uczestników:
„Uzyskano praktyczną wiedzę, narzędzia i metody wdrażania w pracy firmy. Praktyczne przykłady z marketingu segmentu B2B, które działają lub działały na rynkach, okazały się przydatne. Otrzymano przydatne, interesujące informacje, zarówno na temat marketingu, jak i sprzedaży. Wszystkie informacje były przekazywane w dostępnym i zrozumiałym języku, w trybie „rzeczywistym”. Podaje się dobre rady i zalecenia, z możliwością informacji zwrotnej od trenera. ”
Mosur I., „SCA Hygiene Products Russia”
