Jak dzisiaj sprzedawać nowe produkty mleczne?

1. Kto w lesie, kto za drewno opałowe
2. Który zakres jest lepszy?
3. Kompleksowe podejście marketingowe - połowa bitwy
4. Sekret z opakowaniem
5. Coś jest nie tak ...
6. Fałszywe - wszystko wokół jednej podróbki
7. W sprawie roli STM, kwestii czasu i czynników handlowych
8. Stabilność, stabilność i stabilność
9. Format Berezowski

A jednocześnie nie tylko nie być osieroconym, ale także starać się zarobić ...

Odpowiedzi na to pytanie dla każdego producenta szukali uczestnicy okrągłego stołu z inicjatywy magazynu „Produkt.BY” w kombajnie do serów Berezowskiego 19 stycznia. Dialog prowadzili przedstawiciele produkcji i handlu hurtowego, a także dostawca kultur startowych i nowych technologii.
Oto krótki raport na temat tego wydarzenia.

Kto w lesie, kto za drewno opałowe

Szereg aktualnych zagadnień związanych z rozwojem przemysłu jako całości natychmiast ogłosił dyrektor Kombinatu Serowarskiego OAO Berezovsky, Vladimir POPENYA.

Jego zdaniem, bez udziału ministerstwa sektorowego, niemożliwe było rozwinięcie przedsiębiorstw serowarskich na Białorusi wcześniej. Najpierw dokonano dogłębnej analizy rynku, wybrano kierunki ... i dopiero wtedy rozpoczęto punktację.

Ale według Vladimira Grigorievicha, ostatnio systematyczne podejście w tej dziedzinie zniknęło. W pewnym momencie prawie wszystkie białoruskie przedsiębiorstwa zaczęły produkować ser. Ktoś skończył całkiem nieźle, ale jest wiele innych przykładów, które nie są tak optymistyczne. Często, odważnie, ogromne kwoty pieniędzy wydawano na „projekty serów”, a wynik wcale nie usprawiedliwiał nadziei.

Albo inny przykład. „Kiedy opanowaliśmy produkcję lodów, kupiliśmy nowoczesną włoską linię” - wspomina szef Berezowskiego zakładu produkcji sera. - Wyprodukowano na nim i z powodzeniem sprzedano 1000 ton tego produktu rocznie. Ale wkrótce wszyscy chcieli zrobić lody. W rezultacie rozpoczęła się jakaś orgia. Rynek w pewnym momencie po prostu „upadł”. Na szczęście udało nam się odzyskać koszty naszej linii. Ale nie jestem pewien, czy ten sam scenariusz mógłby zostać wdrożony przez wszystkich, którzy pracowali nad lodami, uznając, że znaleźli kopalnię złota. ”

Vladimir Popenya uważa również, że kraj musi poprawić system planowania, rozsądną regulację produkcji w produkcji określonej grupy produktów.

„Powinienem też zauważyć z żalem następujące rzeczy” - żalił się mówca. - Rola regionalnych koncernów mięsnych i mleczarskich zmieniła się, ale warto poprawić ich funkcje. Na przykład, aby szybko wprowadzić nowe usługi laboratoryjne, aby nie zamawiać niezbędnych badań laboratoryjnych od organizacji zewnętrznych. Ponownie, wprowadzenie i rozwój nowych technologii dla producentów, by częściej rozmawiać, nie jest z nikim ”.

Oczywiście głowa jest zmartwiona, a obroty papieru rosną jak śnieżka. Na przykład, szereg dokumentów musi być dostarczonych wzdłuż łańcucha od Ministerstwa Rolnictwa i Żywności do komitetu wykonawczego dystryktu i ... wrócić. „Cała piękna rozmowa o rychłym przejściu do europejskiego stylu raportowania pozostaje ... rozmowa”, skarżył się Vladimir Grigorievich.

Który zakres jest lepszy?

Mówiąc o polityce asortymentowej Berezowskiego zakładu serowarskiego, Vladimir Popenya doszedł do paradoksalnego wniosku: „Duża gama produktów, które tradycyjnie posiadamy, jest zarówno plusem, jak i minusem dla przedsiębiorstwa”.

Co więcej, logicznie rozwinął swój pomysł: „Dla nas plusem jest to, że zawsze możesz dostosować kierunek pracy na następny okres. W zależności od sytuacji rynkowej rozpocznij produkcję sera lub kazeiny, produktów z pełnego mleka lub twarogu, mleka skondensowanego itp.

Istnieje jednak problem polegający na tym, że każdy z opracowanych przez nas obszarów wymaga ciągłych inwestycji. To do pewnego stopnia minus. Jesteśmy daleko od wąskiej specjalizacji przedsiębiorstw, co jest charakterystyczne dla Europy. Ale to nie jest takie przerażające. ”

Kierunek, który daje najlepszy efekt i zapewnia najlepszą sprzedaż dzisiaj, to więcej mleka. W rezultacie w Bereza wszystkie gałęzie produkcji w taki czy inny sposób, ale rozwijają się. W przypadku sezonowego spadku konsumpcji określonego produktu możliwe jest zwiększenie produkcji innego.

Tak więc duża oferta asortymentowa tej firmy zawsze pomagała i nadal pomaga w manewrowaniu surowcami. Ale ta ścieżka nie jest uniwersalna dla wszystkich przetwórców mleka w kraju.

Kompleksowe podejście marketingowe - połowa bitwy

Pavel GURKOV , szef działu sprzedaży i marketingu w borezowskiej fabryce serów, mówił bardzo dokładnie przy okrągłym stole. W szczególności mówił szczegółowo o tym, w jaki sposób proces wprowadzania nowego produktu do przepływu produkcji odbywa się w Bereza.

Pojawienie się tutaj nowego produktu zaczyna się od tego, że pod koniec roku usługa marketingowa, oparta na badaniach marketingowych przeprowadzonych w celu zbadania zarówno rynku wewnętrznego, jak i zewnętrznego, przedstawia plan rozwoju każdej grupy produktów do działu produkcji. Na tej podstawie opracowano plan ustalania nowych lub ulepszania właściwości istniejących produktów.

„Na zlecenie reżysera stworzyliśmy komisję do tworzenia nowych rodzajów produktów” - podkreślił Paweł Wiktorowicz. - Jest kierowany przez Zastępcę Dyrektora ds. Produkcji Svetlana Voronets. W skład komisji wchodzą przedstawiciele działu produkcji (technolodzy), działu sprzedaży i marketingu, departamentu zagranicznej działalności gospodarczej, usługi wysokiej jakości, a także zastępca dyrektora ds. Działalności handlowej i główny inżynier. W takiej kompozycji komisja spotyka się co miesiąc w celu rozwiązania problemów strategicznych. Ponadto omawiane są kwestie taktyczne związane z produkcją nowych produktów niemal co tydzień ”.

Szef działu podkreślił praktyczne znaczenie strategicznego partnerstwa w jego dziale i produkcji. „Często oferowane są gotowe rozwiązania, które wymagają poważnego rozważenia z udziałem wszystkich stron” - zauważył. - Gdy tylko pojawią się konkretne pomysły lub sugestie, nasz dział przejmuje prace analityczne. W szczególności badane są już istniejące produkty na rynku i prowadzone są badania marketingowe. Równolegle monitorujemy miesięcznie portfel asortymentowy firm działających na rynku. Cel: zawsze być świadomym pojawiających się nowych produktów, ich właściwości i poziomu cen, informacja ta jest niezwykle przydatna na etapie podejmowania decyzji o wydaniu nowych produktów lub poprawie właściwości istniejących produktów.

W ramach prac komisji nad tworzeniem nowych rodzajów produktów, decyduje się o losie nowego produktu. W rezultacie powstaje wspólna opinia i podejmowana jest decyzja kolegialna. Jeśli zaleca się uruchomienie nowego produktu w serii, to na tym etapie tworzony jest tak zwany projekt uruchomienia nowego produktu.

„Projekt określa usługi odpowiedzialne za realizację zadań związanych z wprowadzeniem nowego typu produktu, a terminy ich wdrożenia są ustalone” - zauważył Paweł Gurkow. „Oczywiście kierownik projektu jest wyznaczony do koordynowania wszystkich prac nad nowym produktem”.

Zastanawiając się nad specyfiką interakcji działów w procesie tworzenia nowego produktu, szef działu powiedział, że nie ma sztywnego schematu: „Wszystko zaczyna się od dobrego pomysłu. A kto to zgłosił do dyskusji, nie jest tak ważny. Może pochodzić na przykład od partnerów. Rozbudowa linii serów przetworzonych sugerowała kiedyś dział produkcji, pomysł opracowania linii napojów dla dzieci „Mumusia” z bifidobakteriami pochodził z naszego działu ”.

Sekret z opakowaniem

Dodatkowo, Pavel Gurkov, w odpowiedzi na pytanie jednego z uczestników okrągłego stołu, opracowanego na opakowaniu produktów brzozowych - jest naturalnym i niepodważalnym bodźcem dla nowoczesnej sprzedaży detalicznej.
„W naszym zakładzie serwis marketingowy przeprowadza podwójny audyt projektu opakowania - przy wejściu i wyjściu; rozważenie tej kwestii jest, jak mówią, w tych samych rękach - powiedział ekspert. „Nie możemy popełniać błędów, ponieważ w końcu będzie to kosztować zbyt wiele”.

Fakt, że projekt opakowania dla sera Berezowskiego został obecnie opracowany przez wykwalifikowaną polską firmę, zwrócił uwagę uczestników okrągłego stołu. Obecnie przeprojektowuje się opakowania dla całej linii produktów pełnotłustych wytwarzanych pod marką „Birch”.

„Opracowano nową koncepcję, która jest obecnie wdrażana w produkcji”, powiedział specjalista. „Nasza wiodąca marka Birch przeprojektowuje etykiety produktów codziennego użytku: mleko, kefir, śmietana i twaróg. Rozwiązanie tego problemu zaplanowano na pierwszą połowę 2016 roku. W przyszłości prowadzone będą prace nad przeprojektowaniem opakowań innych produktów Berezowskiego zakładu produkcji sera. ”

Coś jest nie tak ...

Wreszcie Sergey KRASOTSKY , dyrektor BelHansen LLC , o którym wielokrotnie wspominano podczas okrągłego stołu z najmilszymi słowami, zwrócił uwagę kolegów na czynnik trwałości. Wyjaśnijmy tę myśl.

„Obecnie sieci wymagają okresu przechowywania serów co najmniej 90 dni, a coraz więcej - 120”, powiedział szef BelHansen. - Prowadzimy dialog z Ministerstwem Rolnictwa i Żywności na ten temat, zaczynając od nowoczesnego doświadczenia europejskiego. W Europie firma deklaruje terminy całkowicie niezależnie, ale jest w pełni odpowiedzialna za swój produkt.

O ile rozumiem stanowisko Ministerstwa Rolnictwa i Żywności, dokładnie producent jest również odpowiedzialny za wszystko w naszym kraju. Oznacza to, że deklaracja daty ważności jest możliwa na Białorusi, jeśli dokładnie przeczytasz tekst odpowiednich przepisów technicznych. W tym samym czasie wniosek Ministerstwa Rolnictwa i Żywności, jeśli ser, broń Boże, zostanie zepsuty przed upływem terminu, nie odegra żadnej roli ochronnej dla producenta ”.

Niemniej jednak, jak pokazuje praktyka, zezwalające procedury dla producenta krajowego, który zamierza produkować sery o okresie trwałości 90 dni, zwykle trwają co najmniej rok. A jeśli mówimy o serach o długiej dojrzałości, to praca nad harmonizacją uwolnienia stosunkowo nowego gatunku może trwać do dwóch lat.

„Nie jest faktem, że kiedy taki produkt wreszcie pojawi się na rynku, będzie mógł zajmować wcześniej zaplanowaną niszę”, skarży się Siergiej Wiaczesławowicz. - Czas ucieka katastrofalnie. Albo, jak mówią mądrzy ludzie: czas, który mamy, to pieniądze, których nie mamy. ”

Według Siergieja Krasotsky'ego dzisiaj niezwykle ważne jest dostosowanie i przyspieszenie terminów wydawania odpowiedniej dokumentacji do produkcji serów, biorąc pod uwagę rzeczywistość, możliwości i oferty producenta.

W międzyczasie, dla wszystkich nowych serów, trwałość jest ustalana na początek ... w ciągu 30 dni. „Istnieją poważne wątpliwości co do poprawności takiej ścieżki dla białoruskiego producenta”, uważa dyrektor BelHansen LLC.

Fałszywe - wszystko wokół jednej podróbki

Dyrektor wytwórni serów Berezowskiego, Vladimir Popenya, nadał pewien impuls do dialogu na bardzo konkretny temat, przypominając ból głowy wielu białoruskich producentów: w Rosji ten sam białoruski ser jest aktywnie i regularnie kuty. W rezultacie byłoby dobrze sprzedawać ser pod poważnymi markami krajowymi, ale produkty seropodobne z tłuszczami roślinnymi zamiast mlecznych. ��Jak w takich warunkach można poważnie myśleć, aby wprowadzić na ten sam rosyjski rynek nowy oryginalny produkt bez ryzyka zniesławienia? - Vladimir Grigorievich był oburzony. - Przedsiębiorstwa cierpią, cierpi wizerunek Białorusi. Konieczne jest, aby wszystkie takie fakty były rejestrowane i wprowadzane do odpowiedniej bazy danych. ”

Podczas okrągłego stołu przedstawiono informacje o tym, jak niektórzy białoruscy producenci serów są chronieni w takich ekstremalnych warunkach. Na przykład w mleczarni Shchuchinsky każda główka sera jest wygrawerowana z własną marką. Jest to definitywna gwarancja ochrony twojego uczciwego imienia na każdym poziomie. Tak samo nawiasem mówiąc, zaczęliśmy już od kombajnu do serów Berezowskiego. Wszystkie sery firmy, począwszy od główki sera, a skończywszy na materiałach opakowaniowych, są oznakowane marką.

„Na razie podstawowe jest zmuszenie rosyjskiego producenta do poinformowania kupującego o obecności dodatków ziołowych, a na tym tle każdy białoruski produkt mleczny może być niekonkurencyjny”, wzrusza ramionami Elena Shakalida, zastępca dyrektora ds. Działalności handlowej w fabryce serów Berezowskiego . „To, jak mówią, biznes to nic osobistego”.

W sprawie roli STM, kwestii czasu i czynników handlowych

Jedną z alternatywnych metod wejścia na rynki zagraniczne i rozwiązania problemów sprzedażowych w kompleksie podczas okrągłego stołu zaproponował Słowiański Food. Jego portfolio obejmuje imponującą liczbę znanych znaków towarowych, a także szereg własnych znaków towarowych. Rozwija własne marki produktów pełnotłustych, serów, żywności dla niemowląt, konserw, itp.

Produkcja różnych linii produktów w ramach STM znajduje się w odpowiednich białoruskich przedsiębiorstwach. Następnie produkty pod markami własnymi Slavfud są sprzedawane za pośrednictwem ustalonych kanałów dystrybucji na Białorusi iw Rosji (przedstawiciel w Federacji Rosyjskiej - LiderPro LLC, Moskwa). Alexey GORBACH , zastępca dyrektora Slavfud LLC, opowiedział bardziej szczegółowo o specyfice tego programu, wygodnej i obiecującej dla producenta.
Przypomnijmy, że dziś na Białorusi, na zlecenie Slavfud LLC, sery produkowane są pod serem TM Leader Cheese, linia produktów pełnotłustych Pan Myslitski, żywność dla niemowląt Abibok, produkty mięsne Białorusin Lukoshko, sok z bezpośredniego wyciskania Jabłka luzem, majonez „Sun Romo”.

„Opracowanie STM to złożone zadanie, które wymaga kompleksowej analizy sytuacji na rynku. Dokładnie wszystko studiujemy - podkreśla Aleksey Gorbach. - Konsekwentnie bada zapotrzebowanie na produkt, jego odbiorców docelowych, udział w rynku, konkurentów, opcje pakowania; organizowane są grupy fokusowe, zlecane są badania marketingowe osób trzecich. I dopiero po przejściu tych etapów zadanie jest ustawiane dla pracowników produkcyjnych. W ramach nowego produktu zapisywane są specyfikacje techniczne lub produkowane są próbki testowe zgodnie z już istniejącymi TNP, wszystkie procesy produkcyjne są debugowane do najmniejszego szczegółu. Jednym z najważniejszych zadań jest zapewnienie stabilnej jakości nowego produktu. Dlatego też zamówienia składane są na zdolności producentów o renomowanej reputacji i rozwiniętej bazie surowcowej, a dobre relacje partnerskie nawiązywane są z zespołami zakładów. Rezultatem całej wykonanej pracy jest wprowadzenie produktu z tej serii. ”

Orientacja w tym względzie jest historią TMS Pan Myslitski. Początkowo dział marketingu w Slavfud przedstawił propozycję możliwości produkcji linii produktów pełnoziarnistych. Dopiero po przestudiowaniu przestrzeni półek w sieciach Białorusi, a także analizie cen, segment cenowy został wyznaczony optymalnie dla nowej marki.

Następnie opracowano strategię promocji. Równolegle trwały prace nad projektowaniem opakowań. Śmietana „Pan Myslitski” stała się „próbą pisania”. Projekt tego produktu został opracowany wspólnie z litewską agencją brandingową.

„Cena produktów pod tą marką jest powyżej średniej” - zauważył Aleksey Gorbach. - Sprzedaj to nie jest łatwe. Ale inwestując w marketing, reklamę i kompetentną promocję, nasza śmietana szybko stała się rozpoznawalna i pożądana. To jest lekcja, której nauczyliśmy się z naszego doświadczenia z nowym produktem. ”

Stabilność, stabilność i stabilność

Praktycznie dla wszystkich rodzajów produktów mlecznych, które są zlecane na zlecenie Slavfud LLC na Białorusi, technologowie firmy BelHansen opracowują TU. Jej specjaliści wyróżniają się ścisłą kontrolą jakości.

Technologowie tej firmy regularnie odwiedzają przedsiębiorstwa, w których wytwarzane są całe produkty mleczne Pan-Myslitsky i ser Leader, kontrolują wszystkie etapy ich produkcji. Jest to sposób na osiągnięcie notorycznej stabilności jakości. (Jest bardzo ważne, gdy kupujący otrzymuje produkt o rozpoznawalnym, stabilnym smaku.)

Tylko ser pod marką „Leader Cheese” w rosyjskich sieciach handlowych sprzedaje ponad 400 ton miesięcznie. Trwają negocjacje w sprawie sprzedaży produktów mlecznych. W niedalekiej przyszłości planowane jest spakowanie masła i mleka w butelkach PET oraz opakowaniach typu tetra-pack pod STM Pan Myslitski na rynek Białorusi i Rosji.

„Aktywnie pracujemy w tym kierunku” - zauważa Aleksey Gorbach. „Rosyjskie sieci dokonują dobrej sprzedaży, a co najważniejsze, płacą terminowo, ale z kolei wymagają dyscypliny i przestrzegania wszystkich zobowiązań umownych”.

Format Berezowski

Fakt, że wytwórnia serów Beryozovsky produkuje również produkty pod CTM (sery - przede wszystkim) na zamówienie rosyjskich firm, podczas okrągłego stołu Elena Shakalida zgłosiła.

„Producent musi być w stanie szybko reagować na żądania sieciowe i być przygotowany do przestrzegania ścisłych ram czasowych podczas tworzenia produktu pod marką sieci handlowej. Podczas pracy z modułem STM ważne jest, aby pamiętać o potencjalnych trudnościach dla producenta, ponieważ sieci detaliczne szukają elastycznego dostawcy, który byłby w stanie szybko zorganizować procesy biznesowe niezbędne do wprowadzenia produktów w ramach STM. Proces opracowywania nowych produktów dla sprzedawców detalicznych wymaga pracy zespołowej i ciągłego poszukiwania kompromisów między życzeniami klienta a możliwościami przedsiębiorstwa, zauważa Elena Vladimirovna. - Dla nas taka strategia jest dodatkowym sposobem sprzedaży produktów, gwarantowanej wielkości produkcji, załadunku wolnych mocy produkcyjnych. Jednocześnie możliwe jest przewidzenie produkcji, a już na przykład w styczniu, aby wiedzieć, który ser będzie parzony w marcu, aby obliczyć z wyprzedzeniem prace produkcyjne, począwszy od dystrybucji surowców, a skończywszy na opakowaniach. Wyznajemy pracę w ramach gospodarki planowej, ale w nowoczesnym znaczeniu tego niesprawiedliwie zapomnianego zdania ”.

Jednocześnie Elena Shakalida nie ukrywała problemów z ubiegłego roku związanych ze sprzedażą sera: od lutego do lipca ceny orientacyjne nie spełniały wymogów rynku. Ze względu na systemy kredytowe wykorzystywane przez wiele przedsiębiorstw rynek był burzliwy. W tych warunkach szczególną uwagę należy zwrócić na optymalizację produkcji. Te rozważania mogą jednak stanowić podstawę pracy nowego okrągłego stołu i nie jest to konieczne w Berezie. A tę recenzję można uznać za kompletną.