Сакрэты эфектыўнасці ў сферы бухгалтарскіх і юрыдычных паслуг

1. трэнды Дапамагаючы кліентам скараціць выдаткі
2. дакладнае нишевание
3. Бітва за кліента
4. дыягностыка бізнесу
5. Партнёры і пастаўшчыкі
6. супрацоўнікі
7. Бухгалтэрыя і фінансы
8. Маркетынг і продажу

трэнды

Дапамагаючы кліентам скараціць выдаткі

Попыт на кансалтынг вырас нават у складаны 2015 год, калі падалі практычна ўсе індустрыі. Як падлічылі ў «Эксперт РА», падатковы і юрыдычны кансалтынг разам прыраслі на 2%, фінансавы кансалтынг і ацэнка - на 6%. Сумарная выручка ад падатковых і юрыдычных паслуг у 2015 годзе дасягнула 13,2 рублёў (7,39 рублёў - падатковыя і 5,85 рублёў - юрыдычныя кансультацыі).

Структура выручкі удзельнікаў рэнкінгу
па выніках 2015 года,% Іншыя кансалтынгавыя паслугі 1% Упраўленне персаналам 2% Кансалтынг ў галіне
вытворчасці тавараў і паслуг 4% Стратэгічнае планаванне
і маркетынг 5% Падатковы
і юрыдычны
кансалтынг 12% Фінансавае кіраванне
і ацэнка 18% ІТ-кансалтынг 59%

* Без уліку кампаній PWC, КПМГ, «БДО Юникон» і «ФинЭкспертизы» з-за адсутнасці дэталёвай структуры выручкі.

Крыніца: RAEX (Эксперт РА), па дадзеных удзельнікаў рэнкінгу

Асноўны драйвер - магчымасць для заказчыкаў за кошт аўтсорсінгу эканоміць на аплаце працы штатных супрацоўнікаў, закупцы ПА і г.д. Прыцягвае кампаніі і дадатковая каштоўнасць, якую ствараюць юрыдычныя і бухгалтарскія кампаніі. Напрыклад, падатковае планаванне дае магчымасць прадпрымальнікам аптымізаваць падатковую нагрузку з выкананнем заканадаўства, вызваліўшы частка грошай для інвестыцый у асноўны бізнэс.

Таму ёсць усе падставы меркаваць, што і далей рынак юрыдычнага і бухгалтарскага кансалтынгу будзе толькі расці (прагноз на 2016 г. - 5-10%).

дакладнае нишевание

У юрыдычным і ў нейкай ступені падатковым кансалтынгу ўсё выразней прасочваецца вузкае нишевание. Безумоўна, ёсць кампаніі, якія прадстаўляюць шырокі спектр паслуг, але на рынку больш вядомыя і запатрабаваныя вузкапрофільныя гульцы або аутсорсеры з вузкай спецыялізацыяй. Напрыклад, кампанія «Главстрахконтроль» абараняе інтарэсы страхавальнікаў перад страхавальнікамі ў многіх выпадках бясплатна, юрыдычнае бюро «Гребельский і Партнёры» вядома сваімі поспехамі ў міжнародным арбітражы, а «Дзелавы фарватэр» спецыялізуецца на абароне бізнэсу пры падатковых праверках.

Найбольш папулярныя сёння нішы:

• падатковае права і / або падатковае планаванне (новыя законы прымаюцца кожны год, і ў бізнесу не заўсёды ёсць час з гэтым разбірацца, напрыклад, у 2014-2015 гг. была прынятая маса змяненняў у Падатковы кодэкс РФ і ў ГК РФ, з-за чаго паўстала шмат новых спрэчных сітуацый і дваістых пытанняў);
• аспрэчванне кадастравага кошту нерухомасці для зніжэння падаткаў і арэнднай платы (карэкціроўка вынікаў масавай ацэнкі аб'ектаў нерухомасці з улікам іх індывідуальных характарыстык, прадстаўленне кліентаў у судах, дапамогу ў ацэначных і судовых экспертызах пры незалежнай ацэнцы аб'ектаў нерухомасці);
• юрыдычнае суправаджэнне здзелак з нерухомасцю і здзелак з зямлёй (змяненне відаў дазволенага выкарыстання зямлі, пераклад участкаў з адной катэгорыі ў іншую (нежылое ў жылое), атрыманне дазволу на будаўніцтва і ўвод аб'екта ў эксплуатацыю);
• пытанні ЗЭД і карпаратыўнага права, так як ва ўмовах курсу на імпартазамяшчэнне кампаніі сталі развіваць экспартны бізнес і супрацоўніцтва з міжнароднымі партнёрамі.

Бітва за кліента

Бухгалтарскія і юрыдычныя паслугі запатрабаваныя кліентамі, але і колькасць кампаній, якія прапануюць падобны кансалтынг, у апошнія 5 гадоў прыкметна павялічылася. Таму прыходзіцца прыкладаць яшчэ больш намаганняў, каб выйграць бітву за кліента.

Кампаніі канкуруюць адзін з адным у асноўным альбо коштамі, альбо нейкімі унікальнымі прадуктамі і паслугамі. Напрыклад, у сувязі з шэрагам скарачэнняў у 2014-2015 гг. абвастрылася праблема правядзення законнай працэдуры звальнення. У адказ на гэта з'явіліся гульцы, якія спецыялізуюцца на падобных разглядах і абароне правоў працоўных.

Спецыяльная прапанова ад АЛЬФА-БАНКА.

Гатовае рашэнне для вашай кансалтынгавай кампаніі: ад разлікаў з партнёрамі да прыцягнення кліентаў

Некаторыя кампаніі аддаюць перавагу злівацца і ўзбуйняецца. Так, да прыкладу, часта паступаюць адвакацкія бюро, якія аб'ядноўваюць незалежных юрыстаў ( «партнёраў») па розных спецыялізацыях. У такой мадэлі прасцей прасоўваць брэнд, рэкламаваць свае паслугі, ўсталёўваць кошты і напрацоўваць пул кліентаў, якім час ад часу патрэбныя розныя кансультанты і юрысты.

Але ўсё ж большасць гульцоў змагаецца за кліента цаной, таму кошт паслуг юрыдычнага і бухгалтарскага кансалтынгу, нягледзячы на ​​інфляцыю, у апошнія 2 гады не вырасла.

дыягностыка бізнесу

Прадукты і паслугі

У чым ваша унікальнае гандлёвае прапанову (УТП)?

Каб не сыходзіць у дэмпінг і пры гэтым перамагчы канкурэнтаў, вам трэба выбраць нішу і знайсці сваю "разыначку" - іншымі словамі, вызначыцца са спецыялізацыяй.

Стратэгій працы можа быць некалькі:

• Шырокі пералік паслуг, уключаючы садзейнічанне ў адкрыцці банкаўскіх рахункаў, паслугі рэгістрацыі або ліквідацыі бізнесу, ўнясенне змяненняў у статут і ЕГРЮЛ, кадравыя паслугі і г.д., гэта значыць вырашаць усе задачы кліентаў у фармаце «аднаго акна».
• Спецыялізацыя на разавых паслугах, напрыклад, здачы «нулевок». На гэтым можна зарабіць грошы, аднак кошт паслугі невялікая (у Маскве, напрыклад, парадку 3-4 тыс. Рублёў), і ўсё залежыць ад таго, колькі «нулевок» вам замовяць, а вы зможаце здаць.
• Праца на правах аўтсорсінгу па вядзенні бухгалтэрыі або падатковае планаванне. Напрыклад, вы можаце дапамагаць холдынгу ў рамках закона аптымізаваць кіраўнічую структуру ў гэтых мэтах.

Але найлепшы эфект для развіцця бізнесу можна атрымаць, калі знайсці рынак, на якім яшчэ недастаткова ці ўвогуле не мае прапановаў. Гэта так званы blue ocean ( «блакітны акіян»), дзе ёсць вялікі попыт і няма (ці недастаткова) кампаній, якія могуць прапанаваць рашэнне.

Напрыклад, сёння актыўна развіваецца рынак агрэгатараў у розных галінах. І тут выдатныя перспектывы для аўтсорсінгавых бухгалтарскіх кампаній.

Па-першае, гэта онлайн-сэрвісы таксі «Яндекс.Такси», Gett, Uber. Яны працуюць з вялікай колькасцю кіроўцаў, аформленых як індывідуальныя прадпрымальнікі. З імі агрэгатары ажыццяўляюць разлікі па аплаце паслуг, паліва і інш. Гэта велізарны аб'ём бухгалтарскай дакументацыі, з якім самім агрэгатар складана спраўляцца, альбо на гэта ім спатрэбіцца вялікі штат прафесійных бухгалтараў.

Па-другое, страхавыя кампаніі, якія пераводзяць на падобную ж схему работы страхавых агентаў.

Па-трэцяе, гэта купонным кампаніі, напрыклад, Biglion, Kupikupon, Groupon, Vigoda, BigBuzzy. Іх бізнес суправаджаецца працай з вялікім

масівам першаснай бухгалтарскай дакументацыі з контрагентамі. Кампаніі сутыкаюцца са складанасцямі ў адміністраванні ўсіх гэтых папер і справаздачнасці. Некаторыя з іх нават гатовыя кампенсаваць партнёрам выдаткі на вядзенне бухгалтарскага ўліку, так як пры правядзенні праверак кантрольныя працэдуры, як правіла, закранаюць і купоны кампанію.

Па-чацвёртае, разнастайныя рэкламныя і іншыя крэатыўныя платформы, якія працуюць з прыватнымі дызайнерамі, копірайтэр і рэкламнымі пляцоўкамі.

Тэхналагічных кірункаў бізнэсу, якім патрэбен аутсорсінгавы бухулік, даволі шмат. А так як спецыялістаў, здольных абслугоўваць такія аб'ёмы, мала, нішы агрэгатараў можна назваць сапраўдным «блакітным акіянам» для аўтсорсінгавых фірмаў.

Калі ваша кампанія займаецца юрыдычнымі паслугамі, то вы ўжо ведаеце, што працаваць з кліентамі могуць толькі людзі з вышэйшай юрыдычнай адукацыяй. Калі вы захочаце аказваць паслугі адваката, вам (вашым юрыстам) патрэбен стаж працы 1-2 гады і рэшта кваліфікацыйнага экзамену ў Палаце адвакатаў. Ад таго, якім юрыдычнай адукацыяй і спецыялізацыяй валодаеце вы (вашыя юрысты), могуць залежаць і «лінейка» вашых паслуг, і ваша «фішка».

Напрыклад, можна спецыялізавацца на працы з фізічнымі асобамі, бо ў людзей з пэўным узроўнем даходу запатрабаваная паслуга асабістага юрыста / адваката. А можна аказваць паслугі для юрыдычных асоб. Так, у многіх кампаній, асабліва сярэдніх і буйных, распаўсюджаная практыка набыцця абаненцкага абслугоўвання ў юрыстаў, якія будуць суправаджаць бізнэс па розных напрамках як у фармаце кансультацый, так і ў фармаце ўдзелу ў дасудовых і судовых разглядах. Таксама вы можаце прапаноўваць апроч сваіх асноўных паслуг спадарожныя, скажам, рэгістрацыю або ліквідацыю юрыдычных асоб, выраб і рэгістрацыю пячатак і г.д.

Пры развіцці кансалтынгавага бізнесу мэтазгодна працаваць і з фізічнымі, і з юрыдычнымі асобамі. Гэта дазволіць зняць рызыка ад аднаго заказчыка. Прыватныя кліенты дадуць вам невялікі, але пастаянны паток заказаў, а буйныя карпаратыўныя заказы сфарміруюць ваша партфоліо кейсаў і, вядома ж, стануць важкай доляй ў структуры даходаў.

Ці можаце вы зарабляць больш?

Для таго каб максымізаваць выручку кампаніі, вам трэба дыверсіфікаваць бізнэс: вы можаце аказваць паслугі па-за асноўным спісу, але якія вельмі запатрабаваныя вашымі кліентамі (рэгістрацыя, ліквідацыя ТАА, атрыманне разнастайных выпісак і інш.).

Акрамя таго, працуйце над асартыментам паслуг, прымаючы пад увагу тэндэнцыі рынку і палітыку дзяржавы (напрыклад, за апошні час павялічыўся попыт на падатковую практыку, антыкрызісную абарону бізнесу і інш.). Можна выпрабавальна размяшчаць дадзеныя паслугі на вашым сайце і ацэньваць водгук патэнцыйных кліентаў.

Таксама важным напрамкам працы можа стаць правядзенне спецыялізаваных семінараў для кліентаў і іх супрацоўнікаў. Напрыклад, змяніўся парадак разліку бальнічных - прапануеце сваім карпаратыўным кліентам навучанне па гэтым пытанні за невялікую суму. Кошт семінара па ўліку бальнічных або, скажам, па падатковых навацый адносна НДФЛ (гэта значыць нейкі даволі вузкай, але запатрабаванай тэмы) можа складаць каля 10 тыс. Рублёў. Праводзіць семінары першапачаткова можна прама ў сваім жа офісе, у перагаворных пакоях або здымаючы коворкинги. Лёгка падлічыць, што, сабраўшы 20 чалавек, вы атрымаеце 200 тыс. Выручкі, прычым весці навучанне можа ваш ж бухгалтар або нават вы самі. Аналагічная гісторыя з юрыдычнага тэматыкай. Пасля семінары, калі паставіць іх на паток, могуць стаць важкай часткай даходу.

Партнёры і пастаўшчыкі

Супрацоўнічаеце вы з банкамі?

Гэта супрацоўніцтва можа стаць для вас нядрэнным крыніцай кліентаў і даходу. Напрыклад, вы можаце дамовіцца з крэдытнымі арганізацыямі аб прыцягненні кліентаў за камісійнае ўзнагароджанне. У выпадку з бухгалтарскімі паслугамі вы зможаце прыводзіць у банк кліентаў на РКО, эквайрынг і інш. У выпадку з юрыдычнымі паслугамі вы зможаце забяспечыць паток людзей, якія аплачваюць розныя пошліны.

Таксама вы можаце дамовіцца з крэдытнай арганізацыяй, каб яе менеджэры прапаноўвалі вашыя паслугі, і выплачваць ім ўзнагароджанне за кожнага прыцягнутага кліента. Павысіць эфектыўнасць такой акцыі дапамогуць купоны на зніжку для новых кліентаў.

Спецыяльная прапанова ад АЛЬФА-БАНКА.

Гатовае рашэнне для вашай кансалтынгавай кампаніі: ад разлікаў з партнёрамі да прыцягнення кліентаў

Больш падрабязна

Яшчэ адзін добры метад прасоўвання паслуг аўтсорсінгу - размяшчэнне свайго прапановы на партале Клуба Кліентаў Альфа-Банка . Па падліках маркетолагаў, прыцягненне аднаго кліента на бухгалтарскае абслугоўванне з дапамогай кантэкстнай рэкламы каштуе каля 20 тыс. Рублёў. Гэта нямала, прычым гаворка ідзе пра зусім маленькім бізнэсе, тэрмін жыцця якога каля паўтары гадоў. Прадпрымальнікі буйней каштуюць яшчэ даражэй. Даць аб'яву на пляцоўцы Альфа-Банка можна абсалютна бясплатна, трэба толькі прапанаваць кліентам больш выгадныя ўмовы, чым для рынку ў цэлым. З улікам памеру кліенцкай базы банка (больш за 300 000 кампаній малога бізнэсу) партал можна назваць даволі эфектыўным каналам прыцягнення заказчыкаў для аутсорсеров.

Пачала развіваць партнёрскае кірунак і кампанія 1С. Сваіх зарэгістраваных партнёраў кампанія прасоўвае на сваю кліенцкую базу. У перспектыве з дапамогай пляцоўкі 1С таксама можна пашырыць лік заказчыкаў.

супрацоўнікі

Колькі людзей ў вас у штаце?

У 2016 годзе шматлікія буйныя кампаніі працягваюць скарачаць персанал, а замежныя консалтеры і аўдытары і зусім зніжаюць сваю прысутнасць на расійскім рынку. У сваю чаргу, невялікія расійскія юрыдычныя кампаніі могуць скарыстацца сітуацыяй і ўмацаваць свой штат, прыцягваючы за невысокі кошт спецыялістаў, якія маюць досвед працы ў буйных юрыдычных структурах.

Аптымальны штат юрыдычнага бюро будзе залежаць ад кірунку / напрамкаў дзейнасці. Калі вы імкнецеся аказваць поўны спектр юрыдычных паслуг, то ў штаце павінны быць юрысты па ўсіх прававых кірунках: працоўнае, падатковае, сямейнае права, і інш. Таксама пажадана мець у штаце адвакатаў. Калі ваша кампанія спецыялізуецца на нейкім адным кірунку, то наймаць трэба выключна юрыстаў, якія спецыялізуюцца на канкрэтных пытаннях. Вядома, патрэбен офіс-менеджэр (сакратар) для запісу кліентаў, спецыялісты па прыцягненню кліентаў, спецыялісты па ІТ, кур'еры.

Што тычыцца аптымальнага штата бухгалтарскай кампаніі, то вам могуць спатрэбіцца:

• бухгалтары на першасную арганізацыю;
• бухгалтары, замацаваныя за заказчыкамі;
• офіс-менеджэр (сакратар);
• кур'еры;
• кур'еры-спецыялісты, якія могуць рэгістраваць ІП і ТАА;
• спецыялісты па прыцягненні кліентаў;
• сістэмны адміністратар.

Абавязкова патрэбныя ўнутраныя кантралёры, так як кошт памылкі ў бухгалтарскай кампаніі пагражае ёй стратай рэпутацыі. Таму абавязкова трэба распрацаваць сістэму ўнутранага кантролю і надзяліць некаторых супрацоўнікаў такімі паўнамоцтвамі. Назваць іх можна па-рознаму: ўнутраныя аўдытары, рэвізоры, кантралёры. Галоўная задача - кантраляваць своечасовую здачу справаздачнасці, дакладнасць разліку і выплаты падаткаў і складання справаздачнасці. Так будзе адбывацца дадатковы кантроль за якасцю паслуг.

Вельмі важна старанна пралічыць, ці варта браць людзей у штат. Напрыклад, кур'ерскую паслугі можна заказваць у знешніх кампаній.

Бухгалтэрыя і фінансы

Як вы ўсталёўваеце цэны на свае паслугі?

Бухгалтарскія і юрыдычныя паслугі больш-менш стандартызаваны, таму трэба абавязкова вывучыць цэны канкурэнтаў і ўсталяваць у сябе такія ж або крыху вышэй ці ніжэй. Пры ўсталяванні кошту ніжэй, лічыце эканоміку, бо працяглы дэмпінг можа апынуцца пагібельным для бізнэсу. А пры ўсталяванні больш высокіх коштаў дадавайце каштоўнасць свайму прапанове. Добры прыклад у гэтым плане - сэрвіс «Кнопка» з коштамі вышэй сярэдніх па рынку. Акрамя бухгалтара яны даюць сваім кліентам юрыдычную падтрымку і дапамогу асістэнта (арганізацыя сустрэч, заказ і браніраванне паслуг, разбор дакументаў і карэспандэнцыі). Гэта дазваляе кліентам не марнаваць свой час на тэхнічныя задачы. Акрамя таго, «Кнопка» імкнецца быць максімальна карыснай і зручнай для сваіх карыстальнікаў: інтэрфейс праграмы просты і прыязны, ёсць мабільнае прыкладанне, а акрамя рашэння сваіх пытанняў кліенты сэрвісу могуць знайсці ў «кнопкі» яшчэ і карысны кантэнт (напрыклад тыповыя бухгалтарскія памылкі, новыя формы справаздачнасці і інш.).

Бухгалтарскія паслугі таксама можна пакетаваць ў рамках розных цэнавых катэгорый, напрыклад:

Што тычыцца юрыдычнай кампаніі, то тут цэнаўтварэнне можа вар'іравацца ад «статусу» вашай фірмы. Калі ў вас працуюць вядомыя адвакаты і ў пуле вашых кліентаў нашумелыя кейсы, то ганарары нават за кансультацыю могуць дасягаць дзесяткаў тысяч рублёў.

Як вы можаце знізіць выдаткі і аптымізаваць вядзенне бізнесу?

На рынку ёсць шэраг тэхналагічных кампаній, якія прапануюць фінансавыя паслугі па цане ніжэй рынку. Гэта онлайн-сэрвісы «Моё Дело», «Контур», «Кнопка» і інш . Аўтсорсінгавыя бухгалтарскія кампаніі могуць скарыстацца гэтымі паслугамі ў сваіх мэтах.

Па-першае, гэтыя сэрвісы дазваляюць аўтаматызаваць дакументаабарот, у тым ліку аптымізаваць яго паміж вашай кампаніяй і вашымі кліентамі, а таксама з банкам. Гэта значыць вашы бухгалтары будуць марнаваць менш часу на званкі кліентам з просьбай даслаць плацёжку. Па падліках экспертаў, падобная аўтаматызацыя дазваляе зэканоміць каля 8 гадзін працы бухгалтара з адным кліентам у месяц. А калі ў вашай фірмы кліентаў сотні, то эканомія павялічваецца ў разы.

Таксама ў некаторых сэрвісаў ёсць функцыя распазнання дакументаў. Бухгалтару спатрэбіцца толькі праверыць памылкі. Зноў жа: калі ў таварнай накладной сотні найменняў, спатрэбіцца гадзіну забіваць яе ў сістэму, а распазнаванне дакумента выдатна зэканоміць час.

Маркетынг і продажу

Якія інструменты вы карыстаецеся для прыцягнення кліентаў?

Для кансультацыйнай кампаніі важная Стварыць гандлёвую марку, брэнд, які потым зручна прасоўваць. Адна з асаблівасцяў рынку бухгалтарскіх, юрыдычных І падатковых паслуг у Тым, Што ільвіную долю кліентаў можна атрымаць па добрых рэкамендацый. Таму асноўны актыў, які ёсць у юрыдычнай бюро Або бухгалтарскай кампаніі, - рэпутацыя кампаніі І канкрэтных людзей. Кліенты Першы за ўсё ведаюць канкрэтных спецыялістаў, на імёнах якіх І грунтуецца бізнэс. Напрыклад, юрыдычныя бюро часта так і называюцца «Князеў і партнёры», «Гребельский і партнёры» і інш.

Бездакорную рэпутацыю і высокі ўзровень экспертызы аутсорсера можна паказаць, пастаянна прысутнічаючы ў правільным інфармацыйным полі. Гаворка ідзе пра экспертныя каментарах ў спецыялізаванай і дзелавой прэсе, удзеле ў тэматычных мерапрыемствах - форумах, канферэнцыях, выкладанне кароткіх курсаў у ВНУ і бізнес-школах і г.д.

Ну і, вядома, трэба працаваць з рэкамендацыямі кліентаў. Праўда, і з імі не ўсё так проста: не ўсе кліенты гатовыя распаўсюджваць інфармацыю, напрыклад, пра разглядах, у якіх удзельнічалі.

Таксама для прыцягнення кліентаў падыдуць і стандартныя прылады:

• Кантэкстная рэклама ў « Яндэкс.Дырэкт »і Google AdWords (Многія шукаюць бухгалтара або юрыста менавіта ў пошукавіках).
• Лидогенерация. Як гэта працуе: праз анлайнавыя формы патэнцыйныя кліенты паведамляюць, якія менавіта ім патрэбныя юрыдычныя або бухгалтарскія паслугі, а лидогенератор накіроўвае гэтыя запыты найбольш прыдатным кампаніям з сваёй базы. Аплата ажыццяўляецца за канкрэтнае дзеянне - заяўку кліента.
• Банэрная рэклама з аплатай за клік. Ключ да поспеху гэтай стратэгіі - таргетынг на групы аўдыторыі, якія з найбольшай верагоднасцю ўтрымліваюць падыходных вам людзей.
• Блогі і старонкі ў сацыяльных сетках. Там вы можаце дзяліцца спасылкамі на публікацыі з згадкамі пра вашай кампаніі, экспертнымі меркаваннямі па актуальных тэмах. Пішыце карысныя матэрыялы, якія дапамогуць кліентам не рабіць памылкі, не трапляць на штрафы і не наступаць на «граблі». Дзяліцеся артыкуламі на сваіх старонках у сацыяльных сетках. Таксама можаце адказваць на пытанні чытачоў бясплатна. Такая «гарачая лінія» прыцягне да вас людзей, якія пасля могуць стаць кліентамі. А ў цэлым гэтая праца накіравана больш на пабудову рэпутацыі.

• Размяшчэнне ў спецыялізаваных каталогах. Дастаткова проста зарэгістравацца і ўнесці ў каталогі адпаведную інфармацыю (рэгістрацыя можа быць платнай). Для юрыдычных паслуг карысны каталог - Pravo.ru , Для бухгалтарскіх - ru.all.biz у раздзеле «Бухгалтарская справаздачнасць» і інш.
• Рэклама ў дзелавых і профільных СМІ.
• Удзел у профільных мерапрыемствах, а таксама правядзенне ўласных навучальных семінараў, вебинаров, у тым ліку бясплатных.
• «Халодныя» званкі і электронныя рассылкі. Імянныя лісты з персанальным прапановай часам нашмат больш эфектыўна рэкламнай аб'явы. Але трэба ўлічваць асаблівасці сваёй аўдыторыі: кіраўнікі старэйшага пакалення звяртаюць увагу на папяровыя буклеты, у той жа час да маладых прадпрымальнікаў будзе прасцей "дастукацца" па сетцы - метадам email-рассыланні.

Абавязкова трэба ацэньваць эфектыўнасць актыўнасці па прыцягненні кліентаў.

Да рэкламнай кампаніі можна выкарыстоўваць пілотныя кампаніі. Напрыклад, закупіць спачатку 10-20% рэкламы, пасля чаго замерыць эфект. Падчас кампаніі можна выкарыстоўваць метад ацэнкі патоку пакупнікоў (колькасць пакупнікоў падчас рэкламнай кампаніі дзеліце на лік пакупнікоў у сярэднім у гэты часовай перыяд без рэкламы), метад выяўлення найбольш ўздзейнічае крыніцы рэкламы (для гэтага трэба прадугледзець розныя варыянты ідэнтыфікацыі, скажам, для чытачоў прэсы гэта будзе купон на зніжку, а для тых, хто пачуў рэкламу па радыё, - код) або апытанне ўсіх новых кліентаў, адкуль яны даведаліся аб вашым сказе. А пасля рэкламнай кампаніі трэба прааналізаваць атрыманы вынік (колькасць і кошт прыцягнення кліентаў, сярэдні чэк, прыбытак і г.д.) па кожнаму інструменту, які вы выкарыстоўвалі:

Канал Бюджэт Колькасць пераходаў Сярэдні чэк Кошт прыцягнення кліента Прыбытак на кліента Кантэкстная рэклама A1 B1 C1 D1 E1 Лидогенерация A2 B2 C2 D2 E2 Рэклама ў дзелавой прэсе A3 B3 C3 D3 E3

Калі нейкі канал паказаў недастаткова добры вынік, паспрабуйце папрацаваць з рэкламным паведамленнем, коштам прыцягнення і сярэднім чэкам. Але і гэта яшчэ не ўсё: далей можна накладваць паўторныя продажу, якіх у аўтсорсінгу вельмі шмат. Магчыма, канал, які здаваўся неэфектыўным для прыцягнення новых кліентаў, прыводзіць вам пастаянных заказчыкаў, якія даюць асноўны даход пры развіцці супрацоўніцтва.

Прыводзіць Ці ваш сайт новых кліентаў?

У вас абавязкова павінен быць сайт, на якім лёгка разбярэцца ваш патэнцыйны кліент. Стварыць яго можна нават самастойна, скарыстаўшыся канструктарамі сайтаў у Клубе Кліентаў Альфа-Банка.

Выкладзіце выразна ўвесь «асартымент» паслуг. Падайце наведвальнікам сайта магчымасць даведацца ўсё аб кваліфікацыі вашых бухгалтараў / юрыстаў - размясціце іх падрабязныя біяграфіі і фатаграфіі. Акрамя кантактаў па электроннай пошце і тэлефоне дайце людзям магчымасць звязацца з вамі онлайн - з дапамогай чата на сайце.

Для юрыдычных і бухгалтарскіх кампаній онлайн-чат - асабліва карысны інструмент для працы з патэнцыяльнымі кліентамі. Людзі, знайшоўшы ваш сайт у інтэрнэце, часта заходзяць, шукаюць патрэбную інфармацыю (напрыклад, не там, дзе яна ёсць) і сыходзяць да канкурэнта. Калі ў першы ж момант да наведвальнікаў сайта звяртаецца менеджэр чата з ветлівым прывітаннем і прапановай дапамогі, вы відавочна павялічыце канверсію кліентаў на гэтым этапе. Акрамя таго, калі гаворка ідзе пра юрыдычныя пытаннях, людзі часта не хочуць іх публічна абмяркоўваць па тэлефоне, і ім зручней напісаць у чат, так вы можаце атрымаць лаяльнага кліента ў будучыні.

Спецыяльная прапанова ад АЛЬФА-БАНКА.

Гатовае рашэнне для вашай кансалтынгавай кампаніі: ад разлікаў з партнёрамі да прыцягнення кліентаў

Для таго каб прадэманстраваць кліентам сваю рэпутацыю і экспертызу, размяшчайце на сайце публікацыі ў СМІ з вашым удзелам, ўступайце ў прафесійныя асацыяцыі і абавязкова выкарыстоўвайце іх лагатыпы на вашым сайце. Таксама можна дамовіцца з партнёрамі аб абмене лагатыпамі: вы размесціце на сваім сайце іх лога як прыклад паспяховага кейса, а яны - ваш як партнёра. "Партфель" знакамітых кліентаў звычайна выклікае павагу.

Працуеце Ці вы з варонкай продажаў?

Варонка продажаў ілюструе як эфектыўнасць бізнесу ў цэлым, так і любога з яго узроўняў у асобнасці (напрыклад аддзела продажаў). Механізм варонкі просты: на верхнім яе узроўні (шырокім) колькасць спробаў прыцягнуць кліента (патэнцыйных кліентаў), на ніжнім (вузкім) - рэальны вынік (продажу).

Калі разглядаць варонку на прыкладзе сярэднестатыстычнай кампаніі, якая аказвае бухгалтарскія паслугі і якая запускае кірунак трэнінгаў, на верхнім узроўні варонкі будуць тыя, каму патэлефанавалі з «халодным» званком або накіравалі ліст з прапановай, на сярэднім - звароты ў выглядзе зваротных званкоў, на ніжнім - тыя, хто прыйшоў і купіў семінар. Вядома, у рэальным варонцы звёнаў будзе больш.

1 60 66 1000 наведвальнікаў 10 званкоў 6 кансультацый 4 продажу

Каб змадэляваць варонку для свайго бізнесу, вам трэба падключыць інструменты аналітыкі і рабіць замеры на кожным узроўні варонкі. Для сайта можна выкарыстоўваць « Яндекс.Метрику »або Google Analytics . Для падліку «халодных» званкоў ёсць, напрыклад, сістэма « Мультиномер », Але можна выкарыстоўваць любую іншую сістэму, якая прадастаўляе віртуальны тэлефонны нумар. Таксама сэрвісы дазваляюць весці дэталёвую статыстыку па колькасці ўваходных і выходных выклікаў, непрынятых званкоў. Таксама яны дазваляюць запісваць ўсе размовы, каб затым праслухаць іх і выявіць «вузкія» месцы вашай варонкі (напрыклад, няпоўная кансультацыя, незацікаўленасць супрацоўнікаў, няўменне працаваць з пярэчаннямі).

Колькасць фінальных продажаў падлічыць нескладана.

Далей вам трэба палічыць канверсію - дзелячы ніжэйстаячы ўзровень на вышэйстаячы. Умоўна: падзяліць колькасць рэальна прыйшлі на семінар людзей на колькасць «халодных званкоў» - гэта будзе рэальная канверсія вашых продажаў.

З гэтым паказчыкам можна працаваць. Ёсць тры ключавых метаду працы з варонкай:

1. прапарцыйнае пашырэнне. Напрыклад, сёння ваша варонка выглядае так: «100" халодных "званкоў, 2 зваротных званка і 1 продаж». Вы можаце абтэлефанаваць больш людзей і пашырыць варонку. Прасцей кажучы, 1000 «халодных» званкоў на выхадзе павінны даць 10 кліентаў. Для пашырэння варонкі можна дадаць і іншыя інструменты (электронныя рассылкі, SEO-аптымізацыю, кантэкстную рэкламу, банеры і інш.);

2. расцяг. У гэтым выпадку ваша задача - павысіць эфектыўнасць на ўсіх узроўнях. Гэта значыць, што на 100 «халодных» званкоў вы павінны атрымліваць 4 зваротных і 2 продажу. Для гэтага трэба зразумець сапраўдныя прычыны страты кліентаў на кожным этапе і папрацаваць з імі: напрыклад, звузіць мэтавую аўдыторыю, круг абзвоньваць спажыўцоў і здзяйсняць званкі больш кропкава, змяніць сваю прапанову, узмацніць УТП (напрыклад дадаць персанальнага менеджэра і падтрымку 24/7), стварыць сцэнары працы з пярэчаннямі (выказаць здагадку, якія контраргументы могуць паўстаць у патэнцыйных заказчыкаў і падрыхтаваць адказы, каб нейтралізаваць іх сумневы), укараніць скрыпты для «халодных» званкоў, дапрацаваць камерцыйнае предл Ажані, павысіць кампетэнцыі супрацоўнікаў, павялічыць колькасць «дотыкаў» з патэнцыйным кліентам пры пераходзе ад этапу да этапу ( «весці» яго па вашай варонцы), змяніць фармат прэзентацыі на перамовах і г.д .;

3. метад ключавога ўзроўню. Тут вам трэба знайсці ключавой этап, на якім адбываецца больш за ўсё продажаў і ўзмацніць яго. Напрыклад, вы высвятліце, што практычна ўсе, хто прыйдзе да вас у офіс, ужо пагаджаюцца на куплю трэнінгу. У гэтым выпадку трэба павысіць нацэленасць працы супрацоўнікаў на тое, каб яны прыцягвалі людзей на асабістую сустрэчу.

І, вядома, усе гэтыя метады можна выкарыстоўваць адначасова. Але трэба памятаць, што не заўсёды павелічэнне аўдыторыі на першым этапе вядзе да павелічэння выніковай канверсіі, асабліва калі вы будзеце працаваць з нямэтавае аўдыторыяй. Гэта трэба дакладна кантраляваць. Таксама не забывайце лічыць эканоміку, нават калі ўсе вашы выдаткі - гэта аплата працы супрацоўнікаў, каб кошт прыцягнення рэальных заказчыкаў не перавышала што атрымліваецца прыбытак.

Вядзіце такую ​​статыстыку па месяцах і тыднях. А для таго каб сапраўды адсочваць, на якім этапе варонкі вы губляеце кліентаў, выкарыстоўвайце CRM-сістэму. Для невялікай кампаніі ідэальна падыдзе amoCRM - недарагая і простая ў выкарыстанні сістэма кіравання продажамі.

Наколькі эфектыўна ваша камерцыйнае прапанову?

Оффер мае вялікае значэнне для абгрунтавання кліентам, чым ваша кампанія лепш канкурэнтаў і з чаго складаецца кошт на паслугі.

Універсальных камерцыйных прапаноў не існуе. Але, каб скласці эфектыўнае камерцыйную прапанову, трэба:

• апісаць выгады сваіх паслуг у адпаведнасці з інтарэсамі кліента;
• ўключаць у прапанову толькі важныя факты (дэталі апускайце);
• прывабна аформіць камерцыйную прапанову.

Пры складанні неперсаніфікаваны офферов можна падзяліць ўсіх патэнцыйных кліентаў на групы і скласці прапанова для кожнай. Напрыклад, юрыдычная кампанія можа скласці оффер асобна для фізічных асоб, юрыдычных асоб, а таксама партнёраў - юрыдычных бюро. Сярод юрыдычных асоб правільна падзяліць кліентаў на малы, сярэдні і буйны бізнэс, бо ўсё ж яны па-рознаму прымаюць рашэнне аб выбары пастаўшчыка паслуг, ўлічваюць розныя крытэрыі (каму-то важней цана, камусьці - комплекс паслуг, а каму-то - надзейнасць партнёра).

Каб павысіць эфектыўнасць вашага камерцыйнага прапановы:

• старайцеся зрабіць яго максімальна персаніфікаваны, для гэтага часам патрабуецца зрабіць сапраўднае даследаванне: даведацца, хто з'яўляецца дырэктарам кампаніі, хто адказвае за ваш напрамак дзейнасці, як часта патрэбныя вашыя паслугі і інш .;
• пакажыце, якія праблемы вырашаюць вашы паслугі і як яны палепшаць жыццё кліентаў. Напрыклад, загаловак «Рашэнне падатковых спрэчак - гэта проста!» Спрацуе горш, чым «Рашэнне падатковых спрэчак за ўсё за адзін тыдзень»;
• выразна і ясна выкладаць ўмовы вашага прапановы, пры гэтым не перагружайце тэкст інфармацыяй (у ідэале павінна быць 1-2 ліста);
• указвайце канкрэтныя выгады: «Нашы паслугі зэканомяць вам 50 тыс. рублёў у месяц», а не «Мы зэканомім вам грошы»;
• кідкія, крэатыўныя, але абстрактныя фразы ня матывуюць кліента на куплю, то ёсць заклік «Купі!» ня замотивирует патэнцыйнага кліента заключыць кантракт;
• пішыце так, каб зацікавіла вас саміх, пазбягайце шаблонных фраз, дыфірамбаў, размытых і высакамоўных фармулёвак;
• звяртайце ўвагу на свае перавагі, дзе вы сапраўды лепш канкурэнтаў;
• скончыце прапанова канкрэтным заклікам да дзеяння. Дрэнны варыянт: «Спадзяемся на плённае супрацоўніцтва». Добры варыянт: «Патэлефануйце нам па тэлефоне ... Мы заўсёды на сувязі»;
• абавязкова пакажыце цану, так як карпаратыўныя кліенты без цэны наўрад ці змогуць прыняць рашэнне і, хутчэй за ўсё, адкладуць разгляд такога камерцыйнага прапановы.