Hubs працягвае сумесны праект з Еўрапейскай Бізнес-Асацыяцыяй, якая распавядае пра пераможцаў конкурсу Unlimit Ukraine - украінскіх кампаніях-вытворцах, якія працуюць на рынку не больш за сем гадоў. Мы паспелі распавесці пра поспехі і памылкі кампаній, якія вырабляюць яркія шкарпэткі , аўтарскія соусы , мілыя свяцільні і добрыя паштоўкі . У новым матэрыяле гаворка пойдзе аб кампаніі PeNa - бізнэсе двух сваячак, якія вырашылі, што натуральная касметыка можа стаць прыбытковым справай, калі падысці да пытання вельмі сур'ёзна.
Сооснователь сямейнай кампаніі-вытворцы натуральнай касметыкі PeNa - Наталля Петрык, хімік-тэхнолаг па адукацыі з дыпломам касметолага, і Вольга Петрык, нявестка Наталлі, доўгі час проработавшая ў IT- індустрыі і выклікае прыхільнасць бізнес-арыентаваны б э кграунд.
Пачалася гісторыя кампаніі з Наталлі, прапагандыста здаровага ладу жыцця: натуральнае асобнае харчаванне, мінімум ненатуральных дабавак у сродках сыходу за домам і ў касметыцы. На пэўным этапе яна захапілася папулярным і распаўсюджаным заняткам - мылаварны. За мылам пайшлі крэмы, скрабы, маскі і іншая касметыка. Гэтыя тавары пачалі разыходзіцца па сябрам і знаёмым, атрымалі высокую ацэнку і карысталіся попытам.
Каля двух гадоў Наталля эксперыментавала з касметыкай: нешта давала на пробу, нешта прадавала, ад чаго-то адмаўлялася, а нешта - ўдасканальвала. На пэўным этапе ў працэс уключылася Вольга, якая ўбачыла перспектывы продажаў натуральнай касметыкі і якая прапанавала зрабіць сайт, зарэгістраваць ФОП і выйсці на рынак «па-даросламу». Запуск бізнесу адбыўся ў сакавіку 2014 года.
Вызначаючыся з нішай для вядзення бізнесу, адштурхваліся ад высокага кошту натуральнай касметыкі. Паставілі перад сабой мэту: дазволіць украінцам ўвесці ў свой штодзённы догляд за сабой натуральныя сродкі па цане, якую мог бы сабе дазволіць практычна кожны. Такая мэта прымушае моцна не павышаць цэны: нягледзячы на невысокую маржу, стаўка робіцца на масавасць і пастаянны рост зваротаў і заказаў.
Першыя крокі
Вядзенне бізнесу пачалі з таго, што замовілі распрацоўку сайта і склалі спіс тавараў, якія трапяць у продаж.
«Проста садзіліся за стол і складалі спіс прадуктаў, у якіх былі ўпэўненыя, якія якасныя і карыстаюцца попытам», - успамінае Наталля.
У выніковы спіс увайшло ўсё тое, у чым дзяўчыны былі ўпэўнены: і мыла, і скрабы, і крэмы. Сабраўшы пералік, звярнуліся да сяброў-прафесійным фатографам. Фатаграфавалі не проста слоічкі з прадуктамі, а тавары ў інтэр'еры: з палачкамі карыцы, солямі розных колераў, бомбачкай для ваннаў. Здымкі занялі больш за суткі.
«Хацелася перадаць водар натуральнасці. Мы не выкарыстоўваем отдушкі, толькі натуральныя эфірныя алею, на чым хацелася зрабіць акцэнт », - распавядае аб здымкам Вольга.
Пачатковыя інвестыцыі склалі $ 2500 (прыкладна 27 000 грн.). Сродкі ў большасці сваёй пайшлі на распрацоўку сайта, куплю тары, да выбару якой дзяўчыны падышлі з усёй адказнасцю, вырашыўшы па максімум выкарыстоўваць шкло і куплю інгрэдыентаў.
Інгрэдыенты бяруцца ў шэрагу крыніц, пастаўшчыкі выбіраюцца па прынцыпе спецыялізацыі: дагавор заключаецца з тым, хто спецыялізуецца на неабходным тавары. Нягледзячы на жаданне задзейнічаць толькі айчынных пастаўшчыкоў, ва Украіне дзяўчыны бяруць толькі гліну, мёд, пчаліны воск і некалькі відаў алеяў, якія маюць неабходныя сертыфікаты і адказваюць патрэбам касметычнага вытворчасці. Большасць інгрэдыентаў даводзіцца купляць у ЗША, Германіі, Нідэрландах, іншых краінах.
Якасць айчынных інгрэдыентаў, а таксама якасць работы ўкраінскіх пастаўшчыкоў і перакупшчыкаў стала самым моцным расчараваннем для дзяўчат з PeNa.
Увесь прыбытак ўсе два гады рэінвесціруе ў бізнэс. Нягледзячы на пастаянны рост продажаў, з часам прыйшлося яшчэ раз ўкласці сродкі па-буйному: было вырашана замовіць рэактар для вытворчасці касметыкі, для чаго спатрэбілася дадатковыя інвестыцыі, прыцягнутыя з сямейнага бюджэту.
«Калі б не рэактар, то на самаакупнасць і потым на прыбытковасць мы б выйшлі вельмі хутка. Кропка рэнтабельнасці была пройдзеная ў пачатку восені 2014 года, але рэактар паўплываў на агульную сітуацыю », - кажа Вольга.
У першы год Наталля працавала на кухні сваёй кватэры, але па меры павышэння попыту ад ідэі прыйшлося адмовіцца, паколькі вырас человекопоток і павысіліся патрабаванні да якасці падрыхтоўкі касметыкі. Тады было вырашана перавесці вытворчасць і продажу ў шоў-рум, які можна было б з гонарам дэманстраваць наведвальнікам.
Арэнда шоу-рума і невялікія касметычныя абнаўлення ў яго інтэр'ер аплачваюцца з прыбытку і улічваюцца як аперацыйныя выдаткі.
бізнес
З першага дня працы дзяўчыны прытрымліваюцца бізнэс-мадэлі, ня якая прадугледжвае вялікай колькасці прадукцыі. Практычна ўсе тавары робяцца пад заказ, што мінімізуе спісання, не патрабуе склада і дазваляе спакойна выкарыстоўваць запасы інгрэдыентаў і тары, зробленыя спачатку.
Кошт натуральнай касметыкі PeNa складаецца з кошту інгрэдыентаў, кошту тары і этыкеткі на тару. Таксама ў структуры цэны - утрыманне шоў-рума, падарункі кліентам і заробак членаў каманды.
Каманда за час працы практычна не разраслася. На пастаяннай аснове ў кампаніі працуюць чатыры чалавекі: Вольга з Наталляй, асістэнт Наталлі - Ганна і курьер Арына. Ўсіх астатніх - дызайнераў, фатографаў, распрацоўшчыкаў - прыцягваюць час ад часу, па меры неабходнасці.
асартымент
Асартымент PeNa ня постоянен: пастаянна аналізуюцца продажу, з-за чаго знікаюць бы не карысталіся попытам пазіцыі, а пашырэнне адбываецца за кошт тэхналагічных навінак на рынку. Пры гэтым тавары, якія не карыстаюцца попытам, адразу не выпадаюць з асартыменту: спачатку яны сыходзяць на задні план, дзе менш рэкламуюцца і менш кідаюцца ў вочы. Калі росту заказаў не назіраецца, тавар знікае з асартыменту. Таксама асартымент залежыць ад сезоннасці, бо як канстатуе Наталля, у розныя часы года скуры патрабуюцца розныя рэчывы, што і ўплывае на асартымент.
У цэлым жа за два гады, па прыкладных прыкідках Вольгі і Наталлі, асартымент змяніўся не менш чым на 50%. Прыклад змены і аптымізацыі: у пачатку ў раздзеле «Мыло» было больш за трыццаць тавараў, цяпер - 8-9. Акрамя таго, што некаторыя пазіцыі не карыстаюцца попытам, у кампаніі ўзялі курс на спрашчэнне жыцця кліентаў: складана выбіраць з вялікага ліку не асоба разняць паміж сабой пазіцый.
З іншага боку, пашырэнне асартыменту звязана з атрыманнем новых ведаў або навыкаў. Так, два гады таму ніхто не ўмеў рабіць шампунь, увесь гэты час ішло тэставанне розных тэхналогій і формул. Пасля атрымання выніку шампуні будуць уключаны ў прадуктовую лінейку.
продажу
На працягу першых двух гадоў працы лепшым каналам рэалізацыі прадукцыі для кампаніі PeNa з'яўляюцца сацыяльныя сеткі. На другім месцы - сайт, з якім сур'ёзна і пастаянна працуе аддалены спецыяліст па SEO (пошукавае прасоўванне), «бронза» - у фестываляў. Пасля таго, як кампанія абзавялася ўласным шоў-румом, удзел у фестывалях скарацілася, выкарыстоўваецца выключна для прэзентацыі новай прадукцыі.
Да таго ж, распавядаюць Вольга і Наталля, вельмі добра працуе «сарафаннае радыё». Дапамог росту продажаў і шоу-рум у цэнтры горада, на вуліцы Жылянскага: адкрытасць вытворчасці зрабіла станоўчае ўражанне на пакупнікоў.
Праз два гады дзяўчыны адчулі, што дасягнулі «столі» ў пошуку кліентаў у асноўных каналах, убачылі падзенне эфектыўнасці рэкламы ў соцсетях. Асноўная прычына - з'яўленне і актыўная дзейнасць кампаній-канкурэнтаў, выкладвайце падобныя фатаграфіі, якія выкарыстоўваюць такія ж тэксты і пасылы.
Развіццё каналаў у кампаніі бачаць шляхам выхаду на новыя носьбіты: рэклама на радыё, у глянцавых часопісах, у метрапалітэне.
Ёсць ужо і спіс не спрацавалі варыянтаў прасоўвання: на рынку натуральнай касметыкі няма водгуку ад зніжкавы сэрвісаў тыпу «Покупон». Таксама практычна правалам у кампаніі лічаць спробу прадаваць прадукцыю праз рознічных партнёраў. Нягледзячы на ўмовы дагавораў, рэалізатары паказалі сябе з горшай боку, у прыватнасці, не выконваліся ўмовы захоўвання прадукцыі.
перспектывы
У бліжэйшых планах - выхад мужчынскай лініі касметыкі. Калі ўсё будзе развівацца згодна з запланаваным сцэнары, на бліжэйшым фестывалі M ade in Ukraine гандлёвая марка PeNa прадставіць мужчынскую калекцыю ў строгай цёмнай тары. Паралельна вядуцца працы над лінейкай Пептыдная касметыкі - касметыкі больш сур'ёзнага ўзроўню, якая прадугледжвае арыенцір на ўзроставую скуру.
Таксама ў каротка-і сярэднетэрміновай перспектыве - правядзенне майстар-класаў у шоў-руме: Вольга і Наталля хочуць інфармаваць кліентаў (і, што важней для бізнесу, патэнцыйных кліентаў!) Пра перавагі натуральнай касметыкі, вучыць натуральнаму догляду за сабой і даваць некаторыя прыкладныя навыкі вытворчасці касметыкі ў хатніх умовах, сваімі рукамі.
Наступным вялікім крокам наперад сузаснавальніца кампаніі PeNa бачаць стварэнне ўласнага невялікага вытворчасці, ідэальна - у фармаце «за шклом», якія разумеюць шкляное падзел паміж вытворчай і гандлёвай зонамі. Іх ідэал - рэстараны з адкрытай кухняй або аптэкі, дзе можна ўбачыць працэс стварэння лекаў.
