Прамысловы маркетынг B2B: ад аналізу рынку да эфектыўных продажаў.
Вядома, што прамысловы маркетынг мае сваю спецыфіку. На дадзеным семінары разглядаюцца пытанні аналізу рынку, пошуку новых кліентаў, ацэнкі канкурэнтаздольнасці, фарміравання прагнозу продажаў і планавання функцыянальных стратэгій з улікам дадзенай спецыфікі. Усе кейсы і прыклад згадваюцца на базе рэальных практычных праектаў расійскага рынку.
Аўдыторыя: кіраўнікі прадпрыемстваў і падраздзяленняў рынку B2B, кіраўнікі аддзелаў продажаў і маркетынгу, дырэктары па маркетынгу (B2B), брэнд-менеджэры, дырэктары па продажах, супрацоўнікі маркетынгавых і камерцыйных падраздзяленняў, кіраўнікі аддзелаў продажаў, вядучыя спецыялісты.
Кошт: 22 400 р.
Як прыняць удзел
Расклад тренигов
Праграма семінара:
1. Асаблівасці прамысловага маркетынгу
- тэхналагічнасць прадукту
- Асаблівасці працэсу закупкі
- Спецыфіка паводзінаў кліентаў
2. Спецыфіка правядзення аналізу рынку
- Асноўныя методыкі аналізу на прамысловым рынку: АВС - аналіз кліентаў і пастаўшчыкоў. Методыка вызначэння асноўных канкурэнтаў па кожнаму напрамку работы прадпрыемства. Методыка ацэнкі і аналіз моцных і слабых бакоў.
- Ацэнка канкурэнтаздольнасці кампаніі адносна асноўных канкурэнтаў (пабудова профіляў).
- Ацэнка канкурэнтаздольнасці прадукту адносна асноўных канкурэнтаў
- Пабудова выніковай схемы збытавых сетак па рэгіянальным рынку (сегмента).
- Кейс.
3. Асноўныя крыніцы інфармацыі
- Ацэнка усяго пераліку крыніц інфармацыі з пункту гледжання карыснасці і мінімізацыі верагоднай хібнасці на вынік. Знешнія і ўнутраныя крыніцы. Першасная і другасная інфармацыя.
4. Метады сегментацыі прамысловых тавараў
- Методыка шматфактарнага мадэлявання. Кейс.
- Ацэнка прывабнасці сегмента для прадпрыемства
5. Стратэгіі распрацоўкі новых тавараў
- Асаблівасці распрацоўкі новых прамысловых тавараў.
- Асноўныя крыніцы ідэй.
- Тэхналогія распрацоўкі новага тавару.
- Матрыца ацэнкі перспектыўнасці новага тавару для кампаніі. Кейс.
- План распрацоўкі і вядзення праекта.
6. Распрацоўка і аптымізацыя збытавых каналаў
- Спецыфіка збытавых каналаў прамысловага рынку.
- Ацэнка збытавых сетак канкурэнтаў.
- Вызначэнне структуры размеркавання (продажаў) тавару.
- Методыкі пошуку новых кліентаў па рэгіёнах і галінах
- Ацэнка эфектыўнасці работы збытавых каналаў.
- Метады аптымізацыі работы па продажах у разрэзе каналаў збыту. Кейс.
- Аўтарская методыка ацэнкі кліентаў, выдзяленне ключавых кліентаў
- Распрацоўка плана работы па кожнай групе кліентаў
- Методыка распрацоўкі праграм лаяльнасці для розных катэгорый кліентаў
- Прыклады праграм лаяльнасці на расійскім прамысловым рынку. Тэрміны правядзення, кантроль і ацэнка эфектыўнасці праграм
7. Планаванне продажаў
- Методыкі планавання продажаў выпускаемай прадукцыі і аказваемых паслуг (методыка рэферэнтных груп, слізгальнага планавання, адзнака на падставе кліенцкай базы).
- Распрацоўка трох варыянтаў развіцця сітуацыі: аптымістычнага прагнозу, песімістычнага і аптымальнага варыянту.
8. Маркетынгавыя камунікацыі на прамысловым рынку, распрацоўка бюджэту прасоўвання
- Спецыфіка інструментаў прасоўвання на прамысловым рынку
- Ацэнка эфектыўнасці інструментаў у залежнасці ад пастаўленых мэтаў і задач.
- Практыка працы з рэкламнымі агенцтвамі.
- Выставачная дзейнасць кампаніі. Методыкі адбору выстаў і план падрыхтоўкі да ўдзелу. Форма распрацоўкі бюджэту па прасоўванні, яго планаванне і рэалізацыя.
- Методыкі ацэнкі эфектыўнасці ўкладзеных сродкаў на прасоўванне
- Парадак правядзення кантролю. Асноўныя формы справаздачнасці. Ўплыў на агульны вынік.
З водгукаў удзельнікаў:
«Атрыманыя практычныя веды, інструменты і метады для ўкаранення ў працы кампаніі. Карыснымі аказаліся практычныя прыклады з маркетынгу сегмента В2В, якія працуюць або спрацавалі на рынках. Атрымана карысная, цікавая інфармацыя, як па маркетынгу, так і па продажах. Уся інфармацыя была данесеная на даступным і зразумелай мове, у «рэальным» рэжыме. Дадзены карысныя парады і рэкамендацыі, з магчымасцю зваротнай сувязі з трэнерам ».
Мосур І., «SCA Hygiene Products Russia»
