19 тыпаў каналаў продажаў і спосабаў прыцягнуць кліентаў

1. Асноўныя ідэі тэставання каналаў продажаў
2. Канал # 1 Сарафаннае радыё і вірусны маркетынг / Viral Marketing
3. Канал # 2 Сродкі масавай інфармацыі і PR / Public Relations / PR
4. Канал # 3. Скандальны PR. Падзеі, якія прывабліваюць увагу / Unconventional PR
5. Канал # 4. Кантэкстная рэклама / Search Engine Marketing - SEM
6. Як пратэставаць 19 тыпаў каналаў продажаў за 21 дзень? анонс курса

Дзялюся падборкай інструментаў па прыцягненню кліентаў. За аснову структуры узяты матэрыял кнігі - « Traction »(By Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У словы «трекшн» няма дакладнага перакладу на рускую. У дачыненні да стартапам - гэта цяга, дынаміка з якой змяняюцца ключавыя паказчыкі, плюс працэдура адсочвання гэтых паказчыкаў. Напрыклад, праект можа быць стратным, але паказваць добры трекшн - анамальны рост аўдыторыі або частыя паўторныя пакупкі (retention) кліентаў і да т.п. Адгэтуль жа з'явіліся тэрміны тыпу «трекшн-мітынг», «трекшн-карта» і да т.п.

Аўтары «Traction» прапанавалі ўдалую класіфікацыю разнастайных спосабаў прыцягнення кліентаў, тыпаў каналаў продажаў. Усяго іх апынулася 19 (саміх каналаў і інструментаў на парадак больш):

1. Сарафаннае радыё і вірусны маркетынг / Viral Marketing
2. Сродкі масавай інфармацыі і PR / Public Relations / PR
3. Скандальны PR. Падзеі, якія прывабліваюць увагу / Unconventional PR
4. Кантэкстная рэклама / Search Enginge Marketing - SEM
5. Сацыяльныя сеткі і медыйная рэклама / Social and Dispay Ads, SMM
6. Вонкавая рэклама / Offline Ads
7. Пошукавая аптымізацыя / SEO
8. Кантэнтны маркетниг / Content Marketing
9. Email-маркетынг / Email-маркетынг
10. Распрацоўкі як маркетынг / Enegeneering as marketing
11. Прасоўванне праз блогі / Targeting blogs
12. Партнёрства, развіццё бізнесу / Business Development
13. Прамыя продажу / Sales
14. Партнёрскія праграмы і CPA -сети / Affilated Marketing
15. Існуючыя платформы / Existing Platform
16. Канферэнцыі і дэма-дні / Trade Shows
17. Мерапрыемствы / Offline events
18. Лекцыі, публічныя выступы / Speaking Engagements
19. Стварэнне супольнасці / Community Building

Чаму гэта крута? Калі вы запускаеце нейкі бізнэс X - усё што вам трэба, гэта хутка Пратэсты гэтыя 19 тыпаў каналаў прыцягнення і выбраць самы эфектыўны. Калі ні з аднаго канала кліентаў прыцягнуць не атрымалася, стартап можна хутка зачыніць і не мучацца думкай "а раптам дзесьці там ёсць супер-маркетолаг, які зможа прасунуць мой прадукт X». Яшчэ можна паспрабаваць змяніць каштоўнаснае прапанову, мэтавую аўдыторыю і каманду праекта. У любым выпадку, мы маем справу з канчатковым мноствам варыянтаў, якія можна перабраць за разумны час і грошы.

Дарэчы, калі знойдзеце 20-ы тып канала прыцягнення кліентаў (адрозны ад гэтых 19-і), напішыце мне, я пакуль не знайшоў.

Варта сказаць, ёсць розныя метадалогіі запуску стартапов / новых бізнэсаў. Усе яны так ці інакш круцяцца вакол 3-х складнікаў, якія вызначаюць прадукт «Мэтавая аўдыторыя (А) - каштоўнаснае прапанову (Ц) - Канал продажаў (Да)«. Аркадзь Морейнис трапна назваў гэта спалучэнне АКМ (аўдыторыя-канал-мэсэдж).

Ць большасці падыходаў фіксуецца 2 з 3-х складнікаў і перабіраецца 3-е. Такім чынам, якія магчымыя метадалогіі запуску?

1. Фіксуем мэтавую аўдыторыю (A), напрыклад, мамы школьнікаў 11 -х класаў і канал продажаў (Да), напрыклад, будзем выкарыстоўваць толькі ручныя, прамыя продажу, ўжывую. Перабіраем каштоўнаснае прапанову (Ц), пакуль не знойдзем ўдалае спалучэнне, каб сыходзілася эканоміка, быў патэнцыял да маштабавання і да т.п. Другім крокам перабіраем розныя каналы продажаў (Да), пры гэтым фіксуем мэтавую аўдыторыю (А) і каштоўнаснае прапанову (Ц). Гэта метадалогія, якая выкарыстоўваецца ў большасці акселераторов, напрыклад, ва ФРИИ.
2. Іншы падыход - фіксуем мэтавую аўдыторыю (A) каштоўнаснае прапанову (Ц), перабіраем каналы продажаў (Да). Такі падыход выкарыстоўваецца для праектаў, у якіх ужо ёсць стабільныя, паўтараныя продажу, але якія яшчэ не навучыліся маштабавацца. Гэта самыя цікавыя праекты ў плане інвестыцый - яны ўжо зарабляюць, і калі знойдуць спосаб тыражавацца / ўдалы канал продажаў, магчымая новая венчурная гісторыя.
3. Трэці падыход: фіксуем каштоўнаснае прапанову (Ц), напрыклад, сэрвіс па перакладзе аўдыё ў тэкст і канал продажаў (Да), напрыклад, facebook. Спрабуем знайсці аўдыторыю (А) з максімальным LTV (выручка з кліента, за час яго карыстання сэрвісам) і мінімальным CAC (коштам прыцягнення). Для звычайнага бізнэсу - гэта горшы з падыходаў, зрабіць прадукт і потым шукаць пад яго аўдыторыю. Але, у выпадку калі гэта нейкая крутая тэхналогія, напрыклад, распазнаванне прамовы або тэлепартацыя людзей, тады можна ставіць тэхналогію або каштоўнаснае прапанову ў аснову. Большасць ізраільскіх стартапов, напрыклад, ідзе гэтым шляхам.

Што ставіць у аснову? Аўдыторыю (А), канал продажаў (Да) або каштоўнаснае прапанова / тэхналогію (Ц)? Мой адказ - у раздзел кута ставіць тое, у чым магчымая эксклюзіўнасць .

У дадзеным пераказванні, я ў асноўным буду выкарыстоўваць падыход №2 - фіксуем мэтавую аўдыторыю і каштоўнаснае прапанову і перабіраем каналы продажаў.

Асноўныя ідэі тэставання каналаў продажаў

Галоўная думка - з цягам часу ў любым канале продажаў і ў любой рэкламе CTR падае да 0% і канал продажаў памірае (закон выпальвання каналаў продажаў). Таму нельга спыняцца - неабходна заўсёды шукаць новыя каналы. Калі з'явіліся банеры іх CTR даходзіў да 75% (!) Зараз норма каля - 0,1-1%.

Ва ўмовах канкурэнцыі кошт прыцягнення пакупнікоў расце, а маржынальнасць імкнецца да нуля. Парадокс у тым, што калі ў звычайным бізнэсе табе даюць скідкі за аб'ём (пры куплі партыі з 100 кампутараў, кожны абыйдзецца танней, чым пры куплі 1-га), то ў рэкламе за аб'ём трэба плаціць нацэнку (кошт прыцягнення за 1000 кліентаў у пераліку на аднаго, значна вышэй чым кошт прыцягнення 10 кліентаў).

Як паказалі даследаванні, вельмі мала бізнэсаў памірае з-за недахопу прадукту, амаль усе паміраюць з-за недахопу кліентаў і адсутнасці каналаў продажаў. І нават у тых хто, выжывае эфектыўна працуе максімум 1-2 канала (закон Парэта ў самым жорсткім выглядзе). Гэта значыць мэта тэставання каналаў продажаў - перакаштаваць 19 тыпаў і 100 спосабаў, каб знайсці хоць бы адзін (!), Які больш эфектыўна ўсіх існуючых ці дзе эканоміка будзе сыходзіцца і факусавацца на ім. Альбо пераканацца, што нічога больш эфектыўна пакуль не існуе. Горш за ўсё, на кожным этапе развіцця могуць працаваць розныя каналы. Стартуюць звычайна з «ручных» або прамых продажаў і далей сыходзяць, напрыклад у медыйную рэкламу, якая хутка «выпальваецца» пасля чаго добра пачынае працаваць кантэкстная рэклама, потым партнёрскія сеткі, SEO і г.д.

Адсюль ўсплывае эмпірычнае правіла «50/50» - заснавальнік 50% свайго часу павінен марнаваць на стварэнне прадукту і 50% на прыцягненне кліентаў і развіццё каналаў продажаў.

Асноўныя метрыкі па якіх ранжыруюць эфектыўнасць каналаў:

• За колькі вы можаце купляць кліента (CAC - customer aquisition costs, кошт прыцягнення пакупніка), напрыклад іх кантэксту ў yandex - 5 тыс. Руб., А з facebook - 3 тыс. Руб.
• Колькі кліентаў у канале (ёмістасць) - напрыклад, з кантэксту - 100 кліентаў у месяц, а з facebook - максімум 10, пры тым, што з кантэксту даражэй.
• Наколькі складана падключыць - напрыклад, facebook запускаецца за 1 хвіліну і без мадэрацыі, у yandex вы можаце праходзіць мадэрацыю 2 дні, на падлучэнне партнёрскай сеткі сыдзе больш за месяц, а на SEO ад 3-х месяцаў.
• ROI - вяртанне на інвестыцыі ў часе. Гэта самы верны і абагульняючы паказчык, але і самы складаны ў падліку, звычайна яго лічаць па кагорта. Вось задачка:
  1. Тыдзень №1. У Yandex і Google ўклалі па 1 тыс. Руб. З Yandex атрымалі 5 лидов (напрыклад email-рэгістрацый), з Google - 10 лидов. Назавем групу гэтых лидов - «кагорта №1»
  2. Тыдзень №2. З Yandex - з 5 лидов атрымалася 2 пакупніка, якія купілі на суму 1 тыс. Руб. З Google - з 10 лидов атрымалася 5 пакупнікоў, якія купілі на 500 руб. Які ROI будзе на 2-ю тыдзень, які канал больш эфектыўна?
  3. Тыдзень №3. Адзін з тых 2х пакупнікоў з yandex вярнуўся і купіў яшчэ на 1000 руб. Двое з тых 5 пакупнікоў google вярнуліся і купілі яшчэ на 2000 руб. Які ROI на 3-ю тыдзень? Які канал больш эфектыўна? Напішыце вашыя адказы ў каментарах ніжэй.

Цяпер па пары фраз пра кожны з тыпаў каналаў продажаў.

Вазьму для нагляднасці прыклад з хостэлам. Дапусцім, у мяне ёсць хостэл на 20 ложка-месцаў у Краснадары і мне трэба яго «раскруціць з нуля» і дамагчыся загрузкі гасцямі хоць бы на 50%. Натуральна, я пагляджу аналагі і ўбачу, што асноўныя каналы прыцягнення, напрыклад, booking, avito, sutochno і рэклама на асфальце ў найбліжэйшага вакзалу. І вядома мае спробы могуць праваліцца, калі сам прадукт не якасны (неадэкватныя кошты, дрэнныя водгукі, няма фішкі), альбо рынак перанасычаны, альбо каманда неадэкватная - прычын можа быць шмат. Дарэчы, гэтыя ўсе праблемы хутка ўсплывуць падчас тэставання.

Якая мэта ва ўсіх гэтых тэстаў? Знайсці такое спалучэнне «мэтавая аўдыторыя - каштоўнаснае прапанова - канал продажаў», пры якім CAC і іншыя выдаткі мінімальныя, а LTV - максімальна на 1-га кліента, пры гэтым каб забяспечвалася загрузка> 50%.

Такім чынам, пройдзем па спісе.

Канал # 1 Сарафаннае радыё і вірусны маркетынг / Viral Marketing

Сутнасць простая - 1 прыцягнуты карыстальнік прыводзіць як мінімум 1-га новага. Самы натуральны і старажытны спосаб. Але ёсць некалькі нюансаў:

• Асновай віруснага распаўсюджвання і «сарафаннае радыё» ва ўсе часы і ва ўсіх нішах з'яўляецца якасны прадукт, які карысным чынам значна вылучаецца сярод іншых прадуктаў, ва ўспрыманні спажыўца. Прадукт выклікае «wow-эфект» ці хаця б запамінаецца, таму пра яго пачынаюць распавядаць і рэкамендаваць знаёмым у анлайне ці афлайне. Вылучацца можна альбо робячы нешта ў 2-10 разоў лепш (па кошце, хуткасці, узроўню сэрвісу і т.п.), або калі быць першым у нейкай катэгорыі ( «першы беспілотны аўтамабіль»), альбо ствараючы нестандартныя спалучэнні (напрыклад, «кнігі ў аптэках»). См. тут аб законах маркетынгу.
• Каб дасягнуць виральности, прадукт першапачаткова трэба праектаваць пад гэта. Напрыклад, каб каштоўнасць ад прадукту з'яўлялася, толькі калі там ёсць іншыя людзі. Viber, мессенджер і да т.п.
• Для з'яўлення виральности / віруснага распаўсюджвання прадукт павінен трапіць ва ўжо існае супольнасць з добрымі камунікацыямі. Zinga вырасла на Facebook, Skype і Groupon на email-спісах, Viber на тэлефоннай кнізе сяброў, paypal на eBay.
• Формулы і законы виральности можна паглядзець тут
• Пра тое як канструяваць прадукты, для віруснага распаўсюджвання тут

Ад сябе дадам, виральность - практычна адзіны канал для танных прадуктаў з чэкам да $ 10 - сюды адносяцца: музыка, кнігі, большасць моб. прыкладанняў і да т.п. Адкуль гэта вынікае? Вельмі проста, усё жыццяздольныя бізнэсы павінны задавальняць двум простым умовам:

1. CAC <1/3 LTV - кошт прыцягнення пакупніка павінна быць не больш 1/3 выручкі, генераванай гэтым пакупніком за час жыцця (для спрашчэння можна ўзяць за 1 год). Каэфіцыент 1/3 атрыманы эмпірычнаму, для Расіі я б браў 1/10.
2. ROI па CAC> 100% за 6 месяцаў. Інвестыцыі ў прыцягненне пакупнікоў, павінны адбівацца хоць бы за паўгода, для Расіі я б браў 1 месяц.

Дык вось, калі наш чэк $ 10, то купляць пакупніка мы можам не даражэй чым за $ 3, а гэта адразу перакрывае нам большасць даступных каналаў продажаў з вялікай ёмістасцю. Застаецца толькі виральность і публікацыі ў СМІ, якія ў канчатковым рахунку накіраваны на стварэнне першапачатковай крытычнай масы карыстальнікаў. А без виральности ўсё хутка згасае. Другі варыянт - працаваць лакальна. Танныя рэчы бессэнсоўна прадаваць у анлайне (гл. Прычыны вышэй), але яны цалкам нядрэнна прадаюцца ў афлайне, у гандлёвых кропках з вялікай праходнасцю. Наш хостел як раз гэты выпадак - пры чэку каля 500 руб. за суткі. Але ніхто не замінае нам падняць сярэдні чэк, ARPPU і LTV, праўда?

Пара ідэй для прасоўвання хостэла па «сарафаннаму» радыё:

• Робім хостел ў стылі «прытулак для тых, каго выгнала жонка з хаты». Пра гэта цікава расказаць, звычайна гэта здараецца рэгулярна, хутчэй за ўсё прывядзе сяброў па няшчасці.
• Робім хостел ў стылі «інтэрнату» з прысвячэннем у студэнты - для выпускнікоў КубГУ (дзе я пачынаў вучыцца на физтехе, да таго як перавёўся ў МІФІ), хто хоча выпрабаваць настальгію.
• Магчыма, лепшай аўдыторыяй апынуцца камандзіровачныя супрацоўнікі кампаній, якія ў мэтах падзарабіць, здымаюць хостелы і купляюць чэкі на дарагія гасцініцы. Тыя, каму кампанія кампенсуе выдаткі. Для іх можна зрабіць «бізнэс-хостэл» з фоташпалерамі агнёў Нью-Ёрка або мінімалістычна-белы, офісны варыянт.

Канал # 2 Сродкі масавай інфармацыі і PR / Public Relations / PR

Інфаграфіка ад IAB Russia за 2015-ы год

Ёсць прынцыповая розніца паміж онлайн і афлайн выданнямі. У блогу не абмежавана колькасць палос / месца - таму калі ты пішаш туды, то робіш ласку аўтару блога (новы кантэнт дадае трафік). У друкаваных СМІ - абмежавана колькасць палос, таму калі яны пішуць - яны вам робяць ласку.

Як працуюць СМІ?

• Вялікія СМІ бяруць навіны ў маленькіх, якім давяраюць. Так што патрапіць у больш СМІ, лепш праз маленькія, на якія яны часта спасылаюцца.
• У апошні час усё перавярнулася, аўтар-блогер / зорка / эксперт - сам становіцца СМІ. Многія з іх ўплывовыя чым традыцыйныя газеты / часопісы. І гэты трэнд узмацняецца. Так што праца з лідэрамі меркаванняў - лепшы і просты шлях. СМІ - ператвараюцца ў агрэгатараў і пасрэднікаў і ўсё ніяк не знойдуць ўстойлівую бізнес-мадэль.
• Аб адным прадукце можна расказаць сотні гісторый: як стваралі, як накосячили, як робіце рассылання і да т.п. Але патрэбен канфлікт, драма, гісторыя. Каб пра гэта загаварылі, каб гэтым хацелі падзяліцца.
• Для кагосьці будзе адкрыццём, але 80% трафіку ў свеце ствараецца навінамі і скандаламі ці скандальнымі навінамі, якія ствараюць адмыслова, а гэтак жа трыма «P» (Pills, porno, pocker - сродкі для павелічэння розных органаў, порна і покер. Не варта забываць, што менавіта гэтыя 3P - былі асноўнымі драйверамі росту інтэрнэт-індустрыі). Удумлівыя лонгриды тыпу гэтага, ствараюць вельмі мала трафіку ў параўнанні з каналам навін, звычайна яны накіраваны на вузкую аўдыторыю. Таму, калі вы ганяецеся за 1 млн. Наведвальнікаў у суткі - не пішыце разумных артыкулаў, лепш пакажыце голую грудзі, напакуйце каму-небудзь пысу ў эфіры або наязджае на аўтарытэтаў. Добрымі справамі праславіцца нельга.
• Паўтару яшчэ раз, для PR - патрэбныя навіны, падставы, скандалы. Нешта, пра што можна пагаварыць, расказаць, а лепш папляткарыць. Навіны - драйвер за ўсё. Мы можам насыціцца ежай, але ніколі не насыціцца навінамі і гісторыямі. Калі ў вас няма рэгулярных навінаў, пра вас наўрад ці будуць гаварыць.
• І натуральна СМІ любяць унікальны і эксклюзіўны кантэнт. Плюс ёсць сэрвісы тыпу pressfeed або HARO (help reporters out) - праз якія журналісты самі запытваюць кантэнт.

Адна з хітрых тактык, каб патрапіць у СМІ, такая:

1. Пішам гісторыю самі на бясплатным рэсурсе тыпу хабр або Medium
2. Далей шарим гісторыю ў соц. сетках. Атрымліваем максімум лайкаў / перапостаў і да т.п.
3. Пасля чаго дадаем крыху платнай рэкламы (прома-пасты ў facebook) - для доп. прасоўвання
4. Пасля чаго пішам журналістам і лідэрам меркаванняў, аб тым што навіна крутая і прыцягнула столькі ўсяго. Яны шнараць гэта са сваёй аўдыторыяй

СМІ вельмі карысна, асабліва калі збіраецеся падымаць інвестыцыі. Ўвага прэсы -доп. пацверджанне, што праект запатрабаваны. Хоць, калі пра праект актыўна пішуць у СМІ - для мяне гэта прамы сігнал, што ў заснавальнікаў сканчаюцца грошы і яны актыўна шукаюць наступных інвестараў. Пра прыбытковыя праекты, у якіх усё добра, у прэсе пішуць не так часта.

Пара ідэй для прасоўвання хостэла праз СМІ:

• Завесці блог, у якім весці хроніку падзей: як выбіралі памяшканне, як рабілі рамонт і да т.п.
• Апісаць скандал у стылі «як наш хостел ледзь не стаў публічным домам» і падвесці да ідэі, што зараз усё хто хоча пасяліцца праходзяць абавязковую рэгістрацыю з пашпартамі і да т.п.

Канал # 3. Скандальны PR. Падзеі, якія прывабліваюць увагу / Unconventional PR

Гэта працяг папярэдняга пункта, але выдзелена ў асобную катэгорыю. Прыклады такіх нестандартных падзей:

• марожанае ўсім кліентам Uber.
• выступ Элона Маска з прэзентацыяй акумулятара Tesla, калі ўсе будынак сілкавалася ад іх жа акумулятараў.
• кавалак лёду з надпісам «PayPal - замарожвае вашы грошы» на ўваходзе ў канферэнцыю.
• нешта адмысловае для кліентаў. Лісты ад рукі і падарункі ад заснавальнікаў.
• субсідаваныя акцыі Groupon для Strubucks. Калі куплялі сертыфікаты па 300 руб. і прадавалі падпісчыкам па 50 руб. (Субсідавалі 250 руб. На кожны сертыфікат). Пры гэтым мы атрымлівалі і PR і пакупнікоў, прычым танней, чым праз звычайныя каналы.

Трэба лічыць кошт / выдаткі і выхлап.

Пара ідэй для прасоўвання хостэла праз нестандартныя мерапрыемствы:

• Зладзіць бясплатны майстар-клас па мыццю прасцін, зборцы мэблі і афарбоўцы сцен у хостэле. Метад, які выкарыстаў Том Соер, каб пафарбаваць плот.
• Пакой з «дэмбельскія цягніком» як у фільме ДМБ ці ўладкаваць «пасвячэнне ў студэнты»

Канал # 4. Кантэкстная рэклама / Search Engine Marketing - SEM

Чым добры кантэкст? Людзі ўсвядомілі патрэбнасць і нават яе сфармулявалі. Яны здзейснілі гіганцкія намаганні, каб набраць гэты запыт у пошукавай радку. На Google Adwords малыя бізнэсы ежеднвно марнуюць больш за $ 100M (!) Асноўныя моманты, якія трэба мець на ўвазе пры стварэнні кантэкстнай рэкламы:

1. У кантэкстнай рЭклама Трэба строгая падзяляць кампаніі в е пошуках І кампаніі в е партнёрскіх сетак. У Google - гэтя KMC (кантэкстна-медыйная сетка) у Яндэкс - РСЯ (рэкламная сетка Яндэкса).
2. Кантэкстная рэклама в е пошуках (Google, Yandex) у цэлым вялікіх эфектыўна (траўні вышэй ROI) Чым тизерная І таргетаваць рэклама (Facebook, VK, Mail) або рэклама Ў медыйных сетках КМС, РСЯ за Кошта Таго Што Ў пошуках Людзі ўжо ўсвядомілі патрэбнасць «цёплая І гарачы трафік », а Ў медыйнай, тизерной рЭклама патрэбы неосознанны« Халодны трафік »
3. Пісьменны таргетынг (дакладнае трапленне ў аўдыторыю) важней чым сутнасць рэкламнай аб'явы.
4. У рэкламе з малюначкам 80% эфекту дае малюнак і 20% тэкст паведамлення.
5. Каб атрымаць трафіку а) шмат б) танна - адзіны шлях гэта ствараць вялікую колькасць рэкламных аб'яў па НЧ запытам. Напрыклад, ствараеце ядро ​​з 10 тыс. Нізкачашчынных запытаў, дзе кожнае слова шукаюць 1-2 разы ў месяц (!) Пры практычна нулявы канкурэнцыі і высокім CTR атрымліваеце 10 тыс. Адносна недарагіх мэтавых пераходу. Самае складанае - гэта скласці такое вялікае ядро ​​і стварыць 10 тыс. Рэкламных кампаній. Для гэтага ёсць інструменты аўтаматызацыі тыпу k50.ru
6. Класіка рэкламных аб'яў, мадэль AIDA - якая ўсё так жа эфектыўная:
   • Attention - увага
   • Interest / Offer - чапляцца каштоўнаснае прапанову
   • Deadline - абмежаванне па тэрмінах. Чаму гэта трэба сёння, тэрмінова.
   • Action / Call to action - заклік да дзеяння «націсні»
7. Пазіцыя = Стаўка * CTR * Паказчык якасці (паводніцкія фактары)
8. Бюджэт = колькасць пераходаў * кошт кліку
9. Першыя 2 аб'явы ў выдачы забіраюць 80% мэтавага трафіку (!)
10. Важны сінтаксіс (!, «», +, Мінус-словы, [])
11. Галоўнае правіла. 1 запыт = 1 аб'ява (адназначная utm-разметка). Не спрабаваць у 1 аб'яву змясціць некалькі запытаў. Немагчыма будзе зразумець эфект.
12. Галоўныя памылкі пры стварэнні пошукавых запытаў:
    • 1 аб'ява - шмат пошукавых запытаў
    • Няма ODC, AIDA ў аб'яве
    • Няма канкрэтыкі - павінны быць лічбы, адрасы, кошты,!
    • Няма падзелу аб'яваў на «Пошук» і КМС
    • Няма падзелу аб'яў па геаграфіі
    • Не выкарыстоўваюцца хуткія спасылкі, адрасы, водгукі ў аб'яве

Пара ідэй для прасоўвання хостэла праз кантэкст:

• Відавочна, пры нашым невысокім чэку, мы не зможам выкарыстоўваць дарагія выскочастотные запыты тыпу «хостел ў Краснадары» (CPA будзе занадта высокай), але мы можам факусавацца на «доўгім хвасце» нізкачашчынных запытаў тыпу «хостел ў Краснадары для камандзіровачных з чэкамі". Натуральна, калі мы хочам атрымаць дастаткова трафіку - прійдется рабіць вялікі лік нізкачашчынных запытаў + звужаць геаграфію.
• Магчыма нам прасцей за ўсё будзе выкарыстоўваць толькі ретаргетинг ў РСЯ / КМС па тых, хто да нас зайшоў з іншых каналаў, напрыклад з артыкулаў у блогу.

Працяг у выглядзе тэксту яшчэ не дапісаў, затое ёсць у выглядзе вебинара тут .

Як пратэставаць 19 тыпаў каналаў продажаў за 21 дзень? анонс курса

Апісанне астатніх каналаў продажаў (з 5 па 19) адпраўлю падпісчыкам блога па email крыху пазней, падпісацца можна ў блогу справа. плюс паглядзіце запіс вебинара пра 20 тыпаў каналаў продажаў

Для тых, хто хоча на практыцы прайсці і паспрабаваць усе каналы продажаў за 21 дзень - далучайцеся да майго курсе

Фармат такі:

• Кожны возьме свой праект або пасадачную старонку і мы будзем кожны дзень спрабаваць розныя інструменты прыцягнення.
• Кожную раніцу я вам буду адпраўляць відеэаурокі, матэрыялы і заданні - вы днём будзеце спрабаваць і ўвечары выкладваць вынікі. На наступны дзень буду даваць зваротную сувязь. Усё гэта будзе праходзіць у зачыненым групе ў Facebook.
• Усе будуць бачыць вынікі ўсіх - гэта значыць вучыцца не толькі на сваім праекце, але і на праектах іншых.
• На выхадзе ў кожнага павінен з'явіцца зразумелы медиаплан, з рэйтынгам каналаў продажаў і ацэнкай кошту, ёмістасці і ROI па кожным канале для свайго праекту.